第277章 一個幾百億的生意，值得好好談一談

  汽車誕生的百余年時間，同時也是人類科技能力突飛猛進的時代。

  伴隨著電氣時代到來，汽車上的電器部件也發生了巨大變化。

  其中最具代表性的當屬車輛大燈的發展與演變了。

  早期的汽車，首要考慮的是怎麽讓汽車快速而又穩定的前走，而不是照明。

  因此汽車上面壓根就沒有安裝一個像樣的車燈。

  後面伴隨著汽車行業的發展，車燈才開始有了不斷的發展。

  從煤油燈算起，汽車大燈大致經歷了乙炔燈、白熾燈、鹵素燈、氙氣燈的時代。

  現在市場上售賣的車型，中低端的幾乎都是鹵素燈，高端的幾乎都是氙氣燈，很少有例外的。

  星辰汽車研究院剛開始設計的大燈，就是氙氣燈。

  為了找到合格的供應商，采購部已經給到海拉、小糸車燈、斯坦雷、星宇等廠家展開了第一輪的詢價。

  不過，車燈這種零件，每款車型基本上都是有自己的設計，沒有所謂的通用產品可以使用。

  這麽一來，相當於星辰汽車哪怕是隻生產1萬台，也需要單獨的去開發、開模生產車燈。

  這個價格，自然就很誇張了。

  像是海拉，一個前大燈就直接報了將近五千元的價格。

  小糸車燈和斯坦雷的價格稍微便宜一些，也要四千多。

  只有華夏本土企業星宇車燈給報了三千元整的價格，甚至對方表示如果星辰汽車的產量有增加的話，這個價格還有下降的空間。

  很顯然，星宇車燈是很想要拿到這個訂單的。

  甚至他們還專門來到了羊城拜訪曹陽。

  “曹總，氙氣燈是重金屬燈，通過在抗紫外線水晶石英玻璃管內填充多種化學氣體，如氙氣等惰性氣體，然後再透過增壓器將車載12伏電源瞬間增至23000伏，在高電壓下，氙氣會被電離並在電源兩極之間產生光源。”

  “1992年，海拉與博世分別發布了其旗下的首款氙氣技術大燈，而1992年發布的寶馬7系是世界上第一款采用氙氣大燈的車型。”

  “目前在售的寶馬730，仍然還是在使用氙氣大燈。”

  “我們星宇車燈研究氙氣大燈已經有好幾年的歷史了，但是一直缺少一個很好的搭載平台。”

  “所以看起來我們跟海拉和小糸這些車燈企業相比，沒有什麽生產實績，但是我們的技術積累足以完成零件的開發。”

  “我們願意跟星辰汽車一起發展，在第一款車型上以不掙錢的價格去進行供應。”

  在做了簡單的供應商介紹之後，星宇車燈的總經理周玲親自給曹陽解釋了一下她們對這個訂單的重視。

  也非常坦誠的說明了他們在氙氣大燈的弱勢。

  因為在來拜訪之前，他們就已經做了各方面的調查和準備。

  周玲已經知道曹陽不喜歡使用海拉等國際零部件巨頭的零部件。

  只要南山自己的零部件或者華夏有自己的零部件廠家能夠滿足技術要求，星辰汽車肯定是會優先使用的。

  “氙氣大燈確實是現在各個車型上使用的最先進的量產車燈技術了。”

  “我也相信你們可以生產出符合圖紙要求的車燈出來。”

  “但是我想再問一個問題，你們對LED車燈有研究嗎？”

  曹陽的問題，把周玲問的愣了一下。

  LED車燈啊。

  她們雖然聽說海拉等車燈企業已經在展開這方面的研究，甚至已經有一些新產品準備給到主機廠去推薦使用。

  但是她們自己在這方面的積累，還真是比較少。

  目前主要還處於理論研究階段。

  難道星辰汽車要那麽大膽的使用LED車燈嗎？
  “曹總，LED燈節能、壽命超長耐用性好，並且LED元件體積小，緊湊便於布置和造型設計、響應速度快、亮度衰減低。”

  “可以說這是未來非常有前途的一個發展方向。”

  “單個LED的光照強度仍顯不足，這就不能夠隨意減少LED的數目去縮小燈具體積。”

  “同時較小的體積不利於光源散熱，這就需要LED廠家做好產品的熱管理，才能將LED的優勢發揮得更充分。”

  “並且，LED驅動系統的轉換效率也是一個比較關鍵的問題點，在大功率應用中很多方案在兼顧成本的同時轉換效率並不高。”

  “除此之外，用傳統的恆壓源驅動不能保證LED亮度的一致性，並且影響LED的可靠性、壽命和光衰。因此，LED必須使用恆流源驅動，這設計到一整個照明系統方案的改變。”

  “再加上LED燈生產水平大部分還達不到車規級應用標準，即使達到車規級應用的一些廠家可能生產能力及保證產品一致性等方面也不一定夠，很難滿足量產汽車的大批量高質量的需求。”

  周玲心中雖然發虛，但是表現出來的樣子卻是非常有信心。

  好像她們已經對LED燈做了深入研發一樣。

  “周總，你覺得LED燈的前景怎麽樣？”

  曹陽沒有去反駁周玲的觀點，而是問起了其他的問題。

  “從長遠來看，LED車燈肯定會是一個大方向，但是我覺得未來五年之內，國內生產的車型都不會配備LED大燈。”

  “很可能會從霧燈、室內燈等一些比較簡單的燈體開始進行應用。”

  對於這個問題，周玲倒是很輕松的就可以回答。

  畢竟現在市場上沒有任何一款車型搭載了LED大燈，按照過往的邏輯，將來哪怕是有新車型要搭載，也會是在高端車型上先開始。

  一代產品之後，才會慢慢的擴展開來。

  這麽一來，別說是五年了，她覺得10年內都不會大規模的應用。

  “也就是說周總你是認可LED燈的未來發展前景的？”

  對周玲的回答，曹陽倒是不覺得奇怪。

  整個汽車行業，現在就沒有把關注點放在LED大燈上面。

  甚至氙氣大燈，在很多人看來就已經是比較高級的配置了。

  頂多就是在透鏡方面再做一些改進。

  “那是當然，LED大燈有那麽多的優勢，只要它的缺點能夠被改善，將來大規模的運用是必然的事情。”

  “只是這個時間，可能是十年以後了。”

  周玲不是很清楚曹陽為何一直跟自己糾結這個問題。

  不過，這卻是讓她有了一個不太好的預感。

  莫非星辰汽車一上來就想要搞LED大燈吧？
  這個她們搞不定啊。

  “如果星宇車燈現在就能掌握可量產的LED車燈技術，那麽周總你覺得這對你們公司的發展有什麽特別的幫助嗎？”

  曹陽繼續按照自己的節奏在那裡問著問題。

  “曹總，我們公司是非常重視新技術的研發工作，我也很希望現在已經掌握了LED車燈技術。”

  “但是坦白的說，按照現在的進度，至少需要再過三五年，我們才能研發出成熟的LED車燈技術。”

  “現在這個市場狀態，任何一家車燈公司，只要能夠提前拿出成熟可靠的LED車燈技術，肯定就能在市場競爭當中佔據領先位置。”

  “不僅國內的合資車企有可能會使用，就是國際上的汽車巨頭，也有可能會主動的尋找合作。”

  “特別是一些高端車型上面，LED車燈還是非常有吸引力的。”

  周玲感覺曹陽的問題越來越奇怪了。

  難道有才華的人，思路都比較特別？
  “我們的星辰1號車型，低配會使用氙氣大燈，高配使用LED大燈。”

  “目前你們的氙氣大燈，也還沒有任何的量產實績，只是處於開發狀態吧？”

  “如果星辰汽車拿出LED大燈的技術跟星宇合作，你們可以提供什麽合作方案呢？”

  自家做一部分零件，培養一批關聯零部件企業做一部分零件。

  這算是曹陽給星辰汽車定下來的零部件供應大方向。

  這個星宇車燈，雖然現在還不算特別突出，但是將來人家上市之後，市值高峰期也是超過五百億的企業。

  要是能夠拿下幾成的股份，那麽拿出LED車燈技術來置換，也算是一個比較劃算的生意。

  一個幾百億的生意，值得好好談一談。

  畢竟，南山集團不可能所有的零件都真的自己去搞。

  至少最近五六年是不適合這樣子去搞的。

  大燈雖然很重要，但是壟斷程度遠遠沒有ESP等控制系統零件來的高。

  “南山集團已經掌握了LED車燈的技術？”

  周玲臉上忍不住露出了懷疑的表情。

  沒辦法，實在是曹陽的這個提法，太讓人感到詫異了。

  自己是過來要訂單的，結果人家卻是想要……

  “這個可以作為一個合作前提，寫在協議之中。”

  曹陽沒有去解釋那麽多，直接這麽一說，比什麽解釋都有說服力。

  南山集團在很多零件上，本身已經有很強的實力，這一點周玲自然是知道的。

  再結合曹陽的這話，她就是還有懷疑，也只能先選擇相信了。

  “曹總，如果貴司真的可以拿出成熟可用的LED車燈技術跟星宇合作，那麽我們可以出一份可觀的金額購買這項技術。”

  “甚至可以拿一部分股份出來置換。”

  周玲也是一個非常有魄力的人。

  要不然也不可能將星宇車燈發展到現在這個模樣。

  南山集團不差錢，這一點她是清楚的。

  所以她雖然想要用錢來購買LED車燈技術，但是實際上她也是知道不大可能。

  對方大概率就是想要星宇的股份。

  這一點，她雖然有點舍不得，但是也不是不能接受。

  前提就是對方LED車燈技術真的成熟可靠。

  “這個具體的方案，回頭可以讓蘇部長跟你們再商量一下。”
    “南山雖然有這項技術，也可以自己去開設工廠去生產，但是精力畢竟有限，有些零件，我們還是想要充分的利用一下華夏現有的資源。”

  曹陽沒有直接在這裡跟周玲討價還價。

  而是把吵架爭取利益的事情交給了下面的人。

  ……

  “51%太多了，LED大燈的技術是有很大的價值，但是沒有到價值51%股份的程度。”

  蘇明星跟周玲談技術合作，自然是要獅子張大口。

  LED車燈技術現在可是車燈方面最前沿的技術，南山集團比其他廠家更早的取得了突破，他自然是要充分的把這個優勢給利用起來。

  “周總，您應該很清楚，只要星宇率先推出LED大燈，對提高品牌力來說，是非常有力的一個措施。”

  “今後那些國際汽車巨頭再看你們的時候，就不會拿著有色眼鏡的看。”

  “以後也不需要單純的去跟人家拚價格，而是可以依靠獨特的技術優勢來獲得大量的訂單。”

  “一旦形成了先發優勢，快速的把產量做大，把成本做下來，肯定會有越來越多的車企使用。”

  “甚至自主品牌車型的十幾萬的車，都會考慮配備一部分LED大燈。”

  “這個潛力是非常值得期待的。”

  談判，就是一場博弈。

  蘇明星肯定是最大程度的給南山集團爭取利益。

  對他來說，哪怕是談崩了，也不怕。

  大不了南山汽車零部件自己去投工廠生產。

  當然了，日程方面可能就有點緊張了。

  南山工業園二期也沒有那麽多的空廠房給各個零部件廠使用。

  “蘇部，到現在為止，南山只是跟羊城華強廠有股份合作，我要是沒有了解錯的話，應該是佔據了3成的股份。”

  “如果南山提供的LED車燈技術具備量產價值，那麽我們最多也是可以提綱30%的股份來置換這項技術。”

  “畢竟對於星宇來說，現在主要的業務都是鹵素燈帶來的。”

  “這個技術我們自己已經完全掌握了，在未來十年內的各個車型上面，肯定還會繼續大量的使用。”

  “我們是很想借著跟星辰汽車合作的機會，讓我們新開發的氙氣大燈技術能夠得到應用。”

  “如果能夠把LED大燈技術也投入到應用之中，那自然是最好不過了。”

  “但是這個代價需要是一個比較合適的付出。”

  周玲也是很有眼光的一個人，能夠意識到LED大燈技術會給公司帶來什麽變化。

  “要不這樣子吧，我們簽署合作協議的時候，可以有一些附加的對賭條件。”

  “如果南山給出來的LED大燈技術，能夠獲得國際主流廠家的認可，那麽星宇就拿出51%的股份來置換。”

  “如果只是給星辰汽車供應LED大燈，那麽我們就同意你提出的30%的股份。”

  蘇明星在來商討之前，自然也是提前把握到了曹陽的要求。

  股份自然是越多越好，但是30%也是一個可以接受的底線。

  畢竟華強廠現在就只有30%。

  如果股份要的太多的話，估計大部分的廠家都是不能接受的。

  當然了，涉及到星宇的核心利益，這種談判自然也不是一會就能有結果。

  蘇明星也只是先跟周玲談著。

  與此同時，為了讓星宇見識到LED大燈的技術水平，雙方先簽署了一個保密協議和LED大燈的排他性協議。

  如果雙方的合作沒有成功，那麽星宇今後沒有得到南山集團的同意，不允許生產LED大燈。

  這樣子就有效地規避了對方把技術學走了，但是不跟南山合作。

  ……

  “周總，從目前南山研究院提供的技術資料來看，他們的LED大燈技術是真的具備了量產的水平。”

  “特別是按照他們說明的內容，LED驅動和控制方面的邏輯，已經是非常成熟的方案。”

  “甚至按照他們的方案去實施的話，成本也能做到一個大家能夠接受的水平。”

  “只是搞不懂他們到底什麽時候開始研究LED大燈的，居然已經有這樣子的成績了。”

  “我聽說小糸車燈在LED大燈上的研究是行業前列的，哪怕如此，他們的零件也還處於早期驗證階段，沒有說哪款車型會使用。”

  星宇車燈的技術部部長林然親自跟南山研究院對接，確認了對方提供的技術資料。

  雖然這一套的技術資料不是完整版的，但是已經可以看出來不少的東西。

  “南山集團在汽車零部件業務方面，在短短的幾年內就做到了國內第一。”

  “特別是在控制系統類零件方面，他們的機床數控系統還曾經獲得了國家科學技術進步獎一等獎。”

  “發動機的ECU和TCU等零件也是具備了自主開發和生產的能力。”

  “所以對方能夠在LED大燈的驅動和控制類零件上面有比較突出的表現，我倒是覺得很正常。”

  “畢竟他們在控制類零件上的技術積累，是國內最強的，就連博世這些巨頭都感受到了威脅。”

  “但是他們突然會進軍LED大燈領域，這倒是有點讓人感到意外。”

  “之前他們做的零件，更多的都是動力總成和底盤相關的零件。”

  “電子電器零部件做的不是很多。”

  周玲最近一周也都是在思考跟南山集團的合作的事情。

  對於LED大燈的資料，她自然也是親自翻閱過。

  如今林然又給出了這樣子的結論，她心中反倒是松了一口氣。

  只要星宇車燈真的比行業競爭對手更快的掌握了LED大燈的技術，並且還能把成本做下來，那麽公司在未來幾年，有希望成為華夏最大的車燈廠家。

  到時候，哪怕是只有一半的股份了，價值也比現在的100%要多。

  “按照現在的情況來推斷，這個LED大燈的成本估計可以做到跟氙氣大燈差不多。”

  “甚至我們現在只需要在南山提供的技術資料的基礎上，做一些燈體外觀相關的改變，就能提供給其他的主機廠。”

  “按照各個主機廠每一兩年都要搞個年度改款車型的做事風格，我們有機會拿到不少車企2006年之後的新車型的LED大燈訂單。”

  “中間的時間正好用來給我們改造生產線和消化吸收LED大燈技術。”

  “周總，從南山集團和羊城華強廠的合作來看，我覺得他們其實是一個不錯的夥伴。”

  “技術實力雄厚不說，還不大干涉合作廠家的日常管理。”

  “當然了，51%的股份，肯定是太多了，我們公司肯定不能失去大股東的地位。”

  林然覺得星宇要是錯過了這個機會，到時候南山集團找其他的廠家合作的話，那麽就太可惜了。

  股份再多，也要有價值才行。

  否則沒有任何的意義。

  再說了，到時候萬一合作談不攏，南山集團直接自己進入到車燈生產領域，林然沒有任何信心可以贏得競爭。

  “我再跟蘇部長溝通一下，雙方把合作的細節也再敲定一下。”

  “這一次，我們就賭一把！”

  “只要他們同意我們用40%的股份去換這個技術，我就跟他們簽署合作協議。”

  周玲不是一個磨嘰的人。

  越是重大的事情，其實做決定的時間，反倒是更短。

  機會不會一直等著你的。

  ……

  “曹總，這是跟星宇車燈最終商討下來的合作方案，主要的項目就是我們用LED車燈技術入股，換取對方40%的股份。”

  “另外還有一些技術合作與轉讓的細節，對方也需要我們研究院的一部分設計人員入職新公司。”

  “將來我們推出第二款車型的時候，它們會考慮在羊城修建一座工廠。”

  “與此同時，我們需要協助他們跟福特汽車、通用汽車和大眾汽車接洽，推廣LED車燈技術。”

  蘇明星花費了十幾分鍾，把南山集團跟星宇車燈的合作給仔細的匯報了一下。

  不過由於雙方都想要對這個事情保持低調，所以不打算搞大規模的合作簽約儀式。

  “既然談的差不多了，那就簽吧。”

  “到時候讓財務部安排兩個財務人員過去就可以了，其他的不需要特別的干涉。”

  曹陽對星宇車燈的管理團隊還是有信心的。

  要是沒有水平的話，他們後世也不可能發展到那個規模。

  與其自己安排人過去瞎插手，不如乾脆表現的爽快一點。

  把財務工作給監督好，其他的都不管了。

  “現在有了羊城華強廠和星宇車燈這麽一個合作案例，其他的一部分零件，我們是不是也可以主動的找國內優秀的廠家去合作？”

  “這樣子對我們將來獲得其他主機廠的訂單，應該有一定的幫助。”

  雖然只要QCD的競爭力足夠，南山汽車零部件也能獲得其他主機廠的訂單。

  但是伴隨著星辰汽車等南山系車企的發展，其他主機廠肯定會有越來越強的忌憚心。

  除非南山集團的零部件廠家只是定位於為自己公司服務，要不然的話采取類似華強廠或者星宇的合作模式，肯定是更加有利於發展壯大的。

  “嗯，你梳理一下，看看還有哪些零部件可以這樣子搞！”

  曹陽略微思索了一下，同意了這個方向。

  三條路走路，以後慢慢的對比哪條道路最合適。

  說不定會有意外的驚喜等著南山集團呢。

  (本章完)