「當你剛認為你已經了解這塊被稱為拉丁美洲的土地時，你為自己已經了解這塊土地上的人們，又知道如何在這塊土地上經商而歡欣鼓舞，可就在這個時候，一些讓你感到驚奇的事會突然出現，攪亂了你的好心情。因此，要了解這些國家的最好方法是，首先了解它們之間的相同點，然後再了解它們之間的差別。」以上這些話出自一位四年來一直負責拉美地區事務的商業人士。本章也採用這種方法。我們以介紹在拉美各國做生意的相通之處和共同點為本章的開端，隨後再介紹主要國家之間的不同之處。拉美只是地理學上的術語。正如我們用「北美」這個詞特指美國和加拿大一樣。顯然，北美大陸也包括墨西哥和中美洲。儘管如此，一般來說，拉美地區是從美國和墨西哥的界河格蘭德河開始界定的。女性狀況在拉丁語中，「男子漢」這個詞和美國、加拿大的定義不同。我們認為這個詞表示過於顯示男子氣概，傲慢而專橫，甚至粗野；而拉丁人則認為這個詞代表騎士風度、豪俠、呵護備至和男子氣概。在拉美，女性尤其是母親，是受到讚美、尊敬和愛護的。她們的主要任務是照顧家庭，而不是參與商業活動。拉美各國的共同點(彬彬有禮。不管你到拉美的哪個地方，你都會受到禮遇和尊敬，如果你年齡較大或職銜較高就更是如此。但應該注意的是，男性統治在這個大陸無所有在。(宗教和語言。拉美大陸（包括中美洲）信奉同一種宗教——羅馬天主教，除了巴西說葡萄牙語外，其他國家都說同一種語言——西班牙語。(殖民地化。拉丁美洲幾乎每個國家都曾被歐洲人殖民過，而大部分又都是西班牙人和葡萄牙人的殖民地。歐洲人的殖民侵略從東邊開始，野蠻而血腥，蹂躪和征服了當地古代文明：阿茲特克、瑪雅和印加。這裡不像在北美大陸，北美的定居者大多是為了尋求自由和民主而來，而拉丁美洲的入侵者卻在這裡建立了獨裁統治和封建制度。(社會結構。你很快就會發現，幾乎拉美的任何地方都存在一種兩極分化的社會結構，即社會隻由兩個階層組成——「有產者」和「無產者」。中產階級確實存在，也許在某些國家這一階層正在蓬勃發展，但無論如何，對於整個這一地區來說，中產階級還只是一個人數稀少的階層。所以對於第一次來訪的人來說，他們往往會對巨富和赤貧兩者之間生活水平的巨大差異感到震驚。(個人關係。生意往往是建立在個人關係基礎之上的。拉美人喜歡真正地去了解他們的生意夥伴。因為這個原因，來訪者，尤其是美國人，對談判過程太長，總是繞來繞去常會失去耐心。在這裡做生意利用個人關係很重要。因此，一定要記住，在所有的商業活動中，建立良好的個人友誼和相互信任的關係是你取得成功的基礎。同時也要記住，拉美人願意和北美人做生意，因為他們認為北美人很富有、很成功。然而，有時他們也會產生嫉妒，甚至還會害怕北美藉助強權從中牟利。(社會生活。社會生活中，拉美人喜歡美食、音樂和歡笑。他們很重視家庭生活，家庭的一些慶祝活動，如生日、婚禮、度假等，充滿了歡樂。(準時。對於美國和加拿大商務人士來說，最令他們沮喪的拉美習俗就是拉美人的時間觀念。北美人非常守時而且時間觀念也很強。但格蘭德河以南的地區就完全不同了。拉美人的觀點是「生命是循環的，沒有開始也沒有結束。」所以當你往南去的時候，一定要有耐心，要有心理準備，即使一切正常，你的行程也可能比預計的時間要長。當你必須確定會議的時間，或別人到飯店接你的時間時，如果你已經和拉美同事比較熟，如果他說上午9點來接你（實際上很可能是在10點和11點之間），那你就要笑著問一下lahoraingles還是lahoraespamol（是英語中的時間還是西班牙語中的時間）。那些常和北美人打交道的拉美人常常也會回你一個微笑，並會記住你對時間的要求。(印第安人。幾乎在每一個拉美國家（阿根廷除外），你都會發現這塊大陸的原住居民——印第安人的後裔和血統。而在巴西，由於來自非洲的奴隸貿易，這個國家的人口在膚色方面就更加多元化。以上是拉美國家一些主要的共同點。接下來再看看它們之間的不同點。每個拉美國家都以它們各自獨特的歷史道路為榮：它們的起源、它們的愛國者、它們的艱苦奮鬥和它們的豐富資源。因此，到一個國家之前，首先要了解它們各自獨特的文化和人民，這是非常重要的。拉美各國的不同點(阿根廷。來到布宜諾斯艾利斯，你會以為身處歐洲國家的首都。時尚、建築、夜生活、烹飪的風格都有巴黎、那不勒斯和馬德裡的遺風。世紀之交從義大利和西班牙，隨後又從英國和德國大舉而來的移民都在這裡留下了深深的印記。這裡的商業人士老於世故、慷慨大方而又高效。許多北美商人都認為阿根延是最迷人的拉美國家之一。(玻利維亞。玻利維亞和阿根廷的差別就像東方和西方的差別那樣大。玻利維亞50%的人口是印第安人，25%是印第安人和歐洲人的混血人種，剩下的人口來自多個國家。作為拉美海拔最高的國家，它看起就像一個巨大的山脈。採礦業是玻利維亞的支柱產業。(巴西。巴西是拉美大陸上最大的國家，人口大約億。它是美國和加拿大商業人士常去的地方，僅次於墨西哥。在商界，你會經常聽到「惡性通貨膨脹」這個詞，這是巴西金融業的癌症，過去幾十年不斷發生通貨膨脹，每年達到500%或更高。儘管近年來情況有所改善，現金流轉仍然是在巴西經商應注意的問題。雖然如此，這個自然資源豐富，擁有眾多充滿生機、熱愛生活的人民的國家，吸引了許多美國人和加拿大人投入大量的時間和金錢來尋找商機。(智利。智利像一條的長長的、彎曲的繩子綿延在西岸的低地上。智利商界由英國、德國和西班牙的後裔組成。來訪的商業女性通常會受到令人舒服的親切接待，也很少會遇到在其他拉美國家常見的大男子主義。（對大男子主義的定義請參照介紹墨西哥的部分內容）(哥倫比亞。哥倫比亞及其商業中心波哥大歡迎大多數來訪的北美客人，那裡的氣氛世故而謹慎、富有濃鬱的文化氣息。然而，這些令人羨慕的優點卻受到了目前存在的臭名昭著的毒品貿易（在北方海岸非常盛行）、不時發生的革命暴力和大城市中成群的無家可歸的孩子等問題的衝擊。在商界，「謙恭有禮」常常用來形容哥倫比亞商人。美國商業女性會受到禮遇和尊敬，如果你擁有一定職銜和專業背景，並且不那麼咄咄逼人就更會如此。(墨西哥。南面離我們最近的鄰國是拉美國家中人口增長速度最快的國家。當你第一次來到擁擠的墨西哥城時，你可能會覺得所有的墨西哥人都擠在那裡，而你也擠在其中。其結果是煙霧瀰漫、沒完沒了的車輛，然後是更濃的煙霧瀰漫。墨西哥37%的勞動者是女性，但在公司中僅有少量女性擔任領導職務或從事高級管理的工作。這是一個大男子主義盛行的國家，而這種大男子主義在美國人看來，只不過是那種帶著手槍、留著鬍子、斜著眼自豪地展示他們情人的男人的形象。但是，正如在前面解釋的那樣，在墨西哥人以及整個拉丁美洲人看來，大男子主義象徵力量、自信、勇氣和膽量，都是些正面的特點。因此，墨西哥男性一般對女性充滿騎士風度並且愛護有加。儘管如此，在和女性做生意時，他們還是會有一種優越感，所以你一定要有所準備。(巴拿馬。提到巴拿馬很多美國人就會想到巴拿馬運河。然而，對於來訪的美國商業女性來說，歷史上美國介入運河區是好壞參半的事情。一方面，巴拿馬商界說英語，並且了解女性在美國商界所取得的進步。但另一方面，巴拿馬也存在著反美情緒。對於來訪的女性來說，另一個值得關注的問題是，巴拿馬的主要城市巴拿馬城和科隆犯罪率很高。(秘魯。在秘魯，你會對印第安人的巨大影響感到震撼。與其他拉美國家相比，秘魯人口中印第安人的比例更高。秘魯的商業中心是利馬，坐落在蜿蜒向西的海邊，乾旱而布滿灰塵，整個城市都像被塗成棕色。來訪者一般都會受到慷慨的接待，但和其他市場相比經濟相對落後，商業中心也只有基本的生活商品。(委內瑞拉。對於大部分北美人來說，到委內瑞拉做生意就意味著到加拉加斯去。當你穿越從機場一直綿延到加拉加斯所在的峽谷的海岸山脈時，你會以為來到了一個美國或加拿大的大都市。加拉加斯到處都是人群和高聳的建築物，還有就是不斷的車流、人流，車流、人流。委內瑞拉經濟在拉美位列最繁榮的經濟之一，來做生意的北美人很多。英語應用也很廣泛，許多委內瑞拉商人都在北美接受過教育，而且兼具拉美人好客的傳統。但是，請再次記住，拉美女性的傳統作用是照顧家庭，男性佔據統治地位。商業行為規範如果你會說些西班牙語和葡萄牙語，這在日常生活中當然會派上一些用場。但除非你的西班牙語或葡萄牙語非常流利，否則用上述語言進行商務討論是不明智的。因為許多西班牙語中的單詞和片語在不同國家有不同的意思。你最好雇一個翻譯或找到一個可信的、語言流利的助手。每個拉美國家的西班牙語也略微帶些本國的口音。例如，古巴人說的西班牙語發音有些含糊，許多音節都省去了，如果你沒經過訓練的話，可能你會覺得這是世界上最難懂的語言了。另一方面，哥倫比亞人說的西班牙語被認為是拉美最純正和最準確的西班牙語。更多建議(騷擾。接受本書調查的許多商業女性認為，在拉美商業圈是不會遇到比美國商業圈內更多的騷擾的。儘管如此，在旅館、飯店、機場尤其是在街上，你還是需要警惕那些令人討厭的公然示愛（關於這個問題可以參照第一章相關內容）。默西迪絲·M·佩雷特（Mercedes）是馬裡蘭州一家計算機軟體公司的創建者之一，提供了如下建議：「在拉美，如果你對回旅館路上遇到的每一個人都保持較遠距離，並顯示強硬的態度，那麼你的個人安全就會有較多的保障。這意味著你不要隨便笑，不要顯示自己不懂當地語言或對當地貨幣不了解。」如果你已婚，在單獨外出時，請戴上婚戒。(商業著裝。穿著要保守而高雅。不要穿挑逗性的或亮閃閃的衣服，也不要戴貴重的珠寶。不要有任何輕浮的舉動。(男性。拉丁男人間的團隊友情非常強烈且難以開口。請記住這是這裡的人們很多世紀以來形成的約定俗成的習慣，即女性是以母親和家庭主婦的身份，而不是以商人的身份得到尊敬的。愛荷華州的商業女性芭芭拉·J·菲舍爾（BarbaraJ.Fischer）指出了拉丁男性對商業女性的看法：「一家公司的兩位先生會見了我，他們想得到美國商品的經銷權。因為所有的交談都通過翻譯進行，他們以為我不懂西班牙語便開始對我的長相品頭論足。當他們說：『她長得這麼漂亮，怎麼會從商呢？』我都快忍不住要反駁他們了。後來我才知道，在大部分拉美國家，在商業圈的女性大都出身富有家庭，而且一般都難以吸引丈夫。因此，商業女性的定義就是聰明、有知識但長得很醜。」推薦書目(《拉美習慣和禮儀指南》（TheTravelers'GuidetoLatinAmericanCustomsandManners）南茜·L·布蘭甘提（NancyL.Braganti）和伊麗莎白·迪文（ElizabethDevine）著（紐約聖馬丁出版公司，1981年出版）。這本書回答了關於在拉美十五個國家裡的日常生活和行為中應該注意的問題。(《墨西哥商務：墨西哥文化實用指南》（BusinessMexico:APracticalGuidetoUnderstandingMexicanBusinessCulture）佩吉·凱娜（PeggyKenna）和桑德拉·萊西（SondraLacy）著（護照出版社，NTC出版社的分支機構，伊利諾伊州林肯伍德，1995年出版）。本書對美國和墨西哥的商業風格和行為進行了詳細的比較，包括溝通方式、商務禮儀、肢體語言、決策過程和談判、簽訂合同等方面。(《好鄰居：和墨西哥人交流》（GoodNeighbors:CommunicatingwiththeMexicans）約翰·C·考頓（JohnC.Condon）著（跨文化出版公司，緬因州雅茅斯）。本書描述了如何消除北美人和墨西哥人之間的隔閡。考頓博士生活在墨西哥，並在新墨西哥大學任教。(《身處墨西哥：在一個不斷變化的社會中生活、旅遊和做生意》（InsideMexico:Living，traveling，andDoingBusinessinaChangingsociety）哲學博士保拉·豪辛科維爾德（PaulaHeusinkveld）著（紐約威利，1994年出版）。這是一本見解深刻的書。書中豪辛科維爾德博士解釋了家庭、語言、宗教、男性和女性、工作、商務活動、外表和著裝、時間、禮儀、用餐、閑暇時間、假期、藝術和音樂在墨西哥文化中的作用。(《說西班牙語的世界：跨文化視點文選》（TheSpanishSpeakingWorld:AnAnthologyofCross-CulturalPerspectives）路易斯·菲戈·露西（LouiseFigerLuce）著（國家教科書出版公司，芝加哥，1992年出版）。這本包括二十篇文章的選集將幫助讀者了解西班牙語國家的社會情況。(《西班牙語國家的方式》（TheHispanicWay）朱迪思·諾保（JudithNoble）和傑姆·拉卡薩（JaimeLacasa）著（護照出版社，芝加哥，1991年出版）。這本簡明的指南書提供了對西班牙語世界的想法、行為和商務的總的看法。