如果你想在國際商界成就一番事業，你可能就需要了解遠方土地上不同的人們和風俗。如果你第一次踏上伊斯蘭教的土地，尤其是中東地區，你的雄心壯志可能很快就會煙消雲散。因為世界上可能再沒有其他什麼地方會讓你有如此陌生、如此異樣、如此遙遠的感覺。首先，要認識到自從伊斯蘭教在沙特阿拉伯誕生，人們就把伊斯蘭教和「阿拉伯」、「中東」等詞語劃上了等號。然而，事實是伊斯蘭教遍佈世界各地，僅有三分之一的信仰者在中東地區。其次，並不存在阿拉伯種族或民族。「阿拉伯」一詞源於「阿拉伯半島」，這個半島位於紅海和阿拉伯灣之間，包括沙特阿拉伯、也門、阿拉伯聯合酋長國。「阿拉伯世界」這個詞涵蓋了西起摩洛哥東到伊拉克的新月地區。這些國家緊密聯繫在一起並不是因為它們屬於相同的種族（儘管許多人都是古代閃米特人的後裔），卻是因為三個完全不相關的因素：語言、宗教和石油。這三個因素中，居於主導地位的是宗教——伊斯蘭教，信仰伊斯蘭教的人被稱為穆斯林（註：美國記者一般採用"Moslem"一詞，但學者、說英語的伊斯蘭教信徒和伊斯蘭國家的人更喜歡用"Muslim"一詞）。到伊斯蘭世界從事商業活動前，了解一些宗教信仰方面的知識是非常重要的。穆罕默德是伊斯蘭教的先知和創始者，但把伊斯蘭教稱為「穆罕默德教」是不正確的。穆罕默德的教導保留在《古蘭經》中。《古蘭經》為信徒頂禮膜拜。人們認為其中包含了安拉給予穆罕默德的啟示，並由穆罕默德傳達給廣大信徒，給他們提供了道德和行為方面的準則。伊斯蘭教的發源地在沙特阿拉伯的聖城麥加。穆斯林相信耶穌基督是神聖的，並認為他是先知之一；他們也接受聖經的教導。但是他們的宗教建立在聖經預言的基礎上，認為——耶穌之後還有一位真正的先知，他們相信這位先知就是穆罕默德，他生活的年代比耶穌大約晚600年。伊斯蘭教一直延伸到阿富汗、巴基斯坦和亞洲次大陸的其他部分。其中印尼信奉伊斯蘭教的人口所佔比例最大。實際上，世界上大部分地方都有人信奉伊斯蘭都，據估計，美國的伊斯蘭教徒在200萬至600萬之間。儘管如此，本章著重介紹了在中東地區（以色列除外）從事商業活動的情況（以色列可參照第二十一章）。就政治和宗教方面來看，中東國家包括從自由到非常保守（或原教旨主義）的各種類型。埃及和約旦被認為在政治和宗教方面都比較自由，因此西方人在那裏會感到比較舒適。另一個極端是敘利亞、伊拉克和利比亞，這幾個國家非常仇視美國，嚴格按照宗教規定行事。當然，沙特阿拉伯是美國的親近盟國，但在遵從古蘭經教導方面最虔誠、也最摯熱。阿拉伯聯合酋長國因豐富的石油資源和西方聯繫較多，由富有的王室及其家族成員統治，仿效沙特阿拉伯虔誠奉教。在1991年海灣戰爭爆發前，許多美國人並不知道科威特這個小國。但它卻是，現在仍然是中東商業活動的樞紐。科威特在政治和宗教方面都比較開明。在阿拉伯世界，伊朗屬於略微有些不同的類型。伊斯蘭教是國教，但是伊朗人是波斯人的後裔，他們使用自己的語言——波斯語。女性狀況以北美的標準衡量，女性在這些阿拉伯國家的狀況從可以容忍到不可饒恕不一而同。在許多國家中，女性沒有選舉權，不能離婚，在法庭上作證的權力也受到限制。例如，在科威特，女性在外工作的比例在阿拉伯世界中是最高的，但仍未獲得選舉權。在任何一個伊斯蘭國家，一夫多妻製都是可以接受的，只要供養得起，一個男人最多可以娶四個老婆。儘管如此，阿拉伯女性還是很受尊敬的，她們受到保護，並不被認為低人一等。男人們熱愛他們的母親，有兒子的母親會受到優待。然而，（這也是最關鍵的區別）保守的國家認為女性應該保持分離狀態——遠離壓力、誘惑和社會中的競爭。目前，西方女性在約旦、埃及、摩洛哥、阿聯酋和科威特等相對自由的國家旅遊和進行商業活動的比較多。在阿拉伯世界中比較保守的那些地區，來訪的商業女性往往被視為「第三性」。她們會受到禮貌的接待，如果她們具有較高的地位，是某一方面的專家或具有很高的學歷，是所在公司的首席執行官等就更會如此。但她們是不會完全被當他的男性接受的。珍妮·J·科克帕特裡克（JeaneJ.Kirkpatrick），前美國駐聯合國大使，也是第一個擔任該職務的女性，向本書的一位作者講述了她第一次到阿聯酋的經歷。她發現對方很尊敬她，對她也很有禮貌，但很顯然，對方對和一位女性平起平坐感到不舒服。科克帕特裡克回憶道：「一位王室成員甚至提出，他可以使我成為『榮譽男性』，但是我笑著說『不，謝謝』。」在沙特阿拉伯，當地女性已經加入勞動大軍並佔到了總數的大約10%。她們正在逐步被允許進入醫藥和教育等領域，但她們很少和男性並肩工作，因為當地的信仰認為，女性必須保持隔離。。商業行為規範我們會把這部分的重點放在沙特阿拉伯，因為在該國的行為注意事項在中東地區的所有保守國家中極具代表性。西方商業女性到沙特阿拉伯會受到尊敬和禮遇。儘管如此，你必須了解一些規矩並予以遵守。例如，最基本的一點是要預先僱用一位沙特助手，他會幫你聯繫一些事情，甚至陪你出席一些活動。女性不允許獨自呆在汽車裏，因此你的助手將為你提供車和司機。你也要有心理準備可能會遇到一些你認為非常無禮的問題，如，「你結婚了嗎？」或「你有兒子嗎？」。在虔誠的穆斯林國家，人們會嚴格遵守《古蘭經》的教導，日常行為，尤其是女性的日常行為，更應該多加註意。更多建議(在公開場合不要和異性有親密舉動。在沙特阿拉伯，這被視為嚴重地違反了行為準則。曾經有一位西方女性上了一輛由西方男士駕駛的汽車，男士親了她一下。當地警察發現後立刻拘捕了這對「情侶」，並問兩人是否已經結婚。當得到否定的回答後，這位男士被驅逐出境。(好客。親切而好客是生活在阿拉伯世界的人民的標誌。這繼承了沙漠遊牧民族貝都因人的傳統，他們相信對待客人毫無疑問應該開誠佈公，儘管接待的也許是敵人。另一方面，在社交活動中，如果發現自己與男性隔離，而只能和主人們的妻子在一起時，不要感到受到冒犯。(飲酒。在虔誠的穆斯林國家，飲酒是絕對禁止的。你有準備，人們會一杯杯地喝濃咖啡或濃茶，外加可樂和果汁飲料。如果你不想喝咖啡了，就晃動你的杯子，這表示你已經不想再唱了。(商務會議。商務會議有時在一個大房間裡舉行，人們會分成許多小組圍坐在四周。沙特主人習慣於在房間裡四處走動，和每個小組進行私下商談。對此不要感到受到冒犯。(祈禱。如果主人突然要求離開，並消失二十到三十分鐘，他很可能是去做祈禱了。因為伊斯蘭教徒每天從日出到日落必須做五次祈禱。(星期五。在中東地區，星期五和基督教中的星期天一樣重要，不要在那一天進行商業活動。同時，要準備好在星期六和星期天工作，這兩天是正常的工作日。許多美國人就把在各國之間遊歷的時間安排在星期五。(語言。英語可以自由使用。許多年輕的沙特商人在美國和加拿大接受過教育，他們能夠更深刻地理解女性在我們社會中的地位和作用。如果你聽到某位年輕的沙特人說著流利的美式英語，你可能就找到了一位理解你的朋友。雖然如此，他還是會受到當地傳統的影響，因此不要期待會發生奇跡。阿拉伯語給西方人一種過於華麗的感覺。如果收到過長或修飾語太多的英文寫成的信，不必大驚小怪。在沙特阿拉伯，要把「海灣」稱為「阿拉伯灣」。一些地圖和伊朗人把海灣標為「波斯灣」，沙特人對此非常敏感，認為這是一種冒犯。(準時。不要被明顯的無視時間的行為所激怒。大部分阿拉伯商人並不認為遲到是對別人的不尊重。(贈送禮物。阿拉伯世界的人非常慷慨，經常送給來訪者一些貴重的禮物。如果你對茶具、油畫等放在你周圍的東西表示讚美和喜愛，主人很可能就會當場把它們送給你。你怎麼回報呢？這很難。首先，表示真誠的感謝，進而對你們之間的生意給予特別的優惠，或作出適當的讓步，或者幫助其在美國讀書的孩子。（有關內容可參照第三章贈送禮物部分）(個人關係。沙特和其他阿拉伯國家的商人喜歡把做生意建立在私人關係的基礎上。也就是說，他們喜歡花費大量時間了解和他們做生意的人。對一個沙特人來說，如果他根本不了解你、還信任你，你有再好的商業提議也沒用。這可以理解為你需要經歷一段時間的考察期。沙特人也很反感美國人經常更換負責人，他們習慣和同一個人打交道。(決策。在會議期間你可能會被打斷，而對方作決定往往需要比較長的時間。(尊敬。和本書中提到的其他由男性統治的國家一樣，來訪的商業女性如果具有較深厚的資歷和專業背景，那麼她們獲得成功的機會會更多。沙特商人尊重那些組織良好、準備充分、對自己的產品或服務了如指掌的人。例如，頻繁翻材料尋找問題的答案會被視為缺乏能力。(身體接觸。在中東男性之間，身體接觸比在美國和加拿大要多。在我們看來，男性們在交談的時候站得太近了，他們會把手放在對方的肘上，或者還會扶在對方的肩上。儘管如此，這對來訪女性來說並不成為什麼問題，因為分離的原則在這時也是適用的。(衣著。在所有的保守國家中，當地女性的衣著都可以用一個詞來形容：端莊。最安全的服飾選擇應遵循以下要求：衣服的底邊在膝蓋以下，遮住手臂，寬鬆，不要過於體現身體的線條。不要穿任何低領和露背的服裝。在一些地方，如阿富汗和巴基斯坦，女性的著裝要求非常苛刻，整個身體都被圍巾、頭巾、面紗、長袍等遮蓋起來。在自由一些的阿拉伯國家，衣著則非常西方化：套裝、晚禮服甚至褲子。儘管如此，在保守的國家，如沙特阿拉伯，著裝時最好注意一些：衣服底邊要在膝蓋以下，不要穿低領服裝，袖子要能遮住肘部。下面關於面紗作一些特別說明。面紗分很多種，分別表達不同的含義。土耳其的面紗為黑色，從頭巾處開始覆蓋全身，好像一個大氣球。巴基斯坦女性可能圍一條很迷人的僅遮住脖子的面紗，或者也許寧願穿著阿富汗式的外衣，像一個大布袋，包著全身，僅在雙眼處用網眼罩著。另一種面紗全為黑色。關於戴面紗的目的存在著一些爭議，是為了保持女性的純潔，還是要在她們身加上的桎梏？面紗僅僅遮住人的頭部還是包住全身？這究竟是為了和男性隔絕還是誘惑他們？所在的國家和文化不同，得到的答案也各不相同。到訪的美國和加拿大商業女性要戴面紗嗎？沒有必要。但在一些極端保守的國家，衣著最好保守一些。問問你的助手或美國駐當地的使館，現在當地對著裝有什麼要求。(購物。對沙特和整個中東地區來說，購物是一次特殊的歷險，在傳統的阿拉伯露天市場中更是如此。你在市場上可以看到手工製作的毛毯、珠寶、外國的青銅和黃銅製品、當地織物和許多其他小玩意兒。但購物的時候最好有當地男性陪同，即使不為別的，幫你討價還價也是不錯的。(未來。不要過多地強調未來。對於穆斯林信徒來說，談論未來會帶來厄運，因為未來掌握在安拉手中。因此，和阿拉伯人在一起時，如果你提到類似「明年你會去北美」之類的事情，他們一般會回答Inshalla，意思是「如果真主願意。」顯然，他們對未來有自己的計劃，但不要談論這個話題。(煩惱珠。在阿拉伯世界，你會發現人們喜歡撫弄著用繩串起來的珠子，從外表看和念珠相似。這並沒有什麼宗教上的意義，口語中稱之為「煩惱珠」，僅僅用來減緩壓力。(行為準則。你在中東時，要時刻遵守保持風度、有禮貌、尊重他人、慷慨大方等行為準則。不要公開批評你的合作夥伴，感情也不要過於外露。不要硬行推銷自己。相互信任、相互尊重的關係一旦建立起來，做生意就會成為愉悅的事情，同時也會得到很好的回報。推存書目(《了解阿拉伯人：西方人的嚮導》（UnderstandingArabs:AGuideforWesterners）瑪格麗特·K·內德爾（MargaretK.Nydell）著（跨文化出版公司，緬因州雅茅斯，1987年出版）。內德爾是阿拉伯語專家，參與了美國國務院培訓對阿工作人員。(《今日沙特阿拉伯》（Update:SaudiArabia）喬伊·麥克格雷格（JoyMcGregor）和瑪格麗特·內德爾（MargaretNydell）著（跨文化出版公司，緬因州雅茅斯，1990年出版）。不管你在沙特阿拉伯呆三天、三個星期、三個月還是三年，這本攜帶型手冊都值得一看。這是一本關於在沙特工作和生活的書，提供了大量信息。(《經濟學家商務旅行者嚮導：阿拉伯半島》（TheEconomistBusinessTraveler'sGuides:ArabianPeninsula）（Prentice-Hall出版社，紐約，1987年出版）。這是關於世界主要商業區系列書籍中的一本。這本書不僅提供了該地區詳細的地圖和海圖，而且涵蓋了如下主題：商業實踐、禮儀、金融、政治、經濟、旅館、飯店、購物、交通和當地商務服務和資源情況。(《在波斯灣工作：男性和女性生存秘訣》（WorkinginthePersianGulf:SurvivalSecretsforMenandWomen）布萊特·加門森（BlytheCamenson）著（沙漠珍珠圖書公司（DesertQiamondBooks），佛羅裡達州第爾菲爾德海灘，1992年出版）。這本書向女性提供一些關於如何在海灣地區生活和工作的建議。