第073章孔凡東有麻煩

李從雲回到家裏沒幾分鐘，胡齊欣也從外面回來，一臉容光煥發地拉過兒子，把手裏的膠袋遞給他：「來來來，試試看，看能穿不，不能穿我明天好去換。」

「什麼東西啊？」李從雲莫名其妙地接過膠袋，卻是一雙皮鞋，直接就說：「鞋子有什麼能穿不能穿的，我的鞋碼你又不是不知道，這還有不能穿的呀？」說著就往旁邊沙發上放。

胡齊欣瞪了他一眼：「你很忙嗎？試雙鞋子很浪費你李書記寶貴的時間了？」

李從雲頓時隻好苦笑，無可奈何地拿過鞋子，也不找什麼地方，直接拆開就脫了拖鞋往腳上套。其實他說得沒錯，兒子的腳多大，沒有哪個當媽的不知道，這雙皮鞋也正好合適。

「還行。」李從雲簡潔明了地評價道。

「還行？」胡齊欣又瞪了他一眼：「正宗Veilisr皮鞋，人家好心好意從意大利帶來給我的，到了你這，就倆字：還行？」

「是嗎？」李從雲一聽，也不由得仔細看了看，但是他對這些東西也不是很懂，翻來覆去看了大約十秒，繼續維持原判：「還行。」

胡齊欣氣得一把抓過：「既然只是還行，那你別穿了，我給你老爸去，反正你們腳一樣大。」

「別啊，這種時尚款的皮鞋，你給他豈不是明珠暗投？啊不是，我是說，豈不是英雄無用武之地了？還是我勉為其難收下吧。」李從雲跟老媽說話還是很放得開的。

「喲，那可真是承蒙李書記不棄啊……合著我還給你買錯了……勉，為，其，難？」胡齊欣哼了一哼，丟下李從雲，自己回房去了。李從雲看她手裏還有兩袋子，想來自己也弄了些東西，回房試穿去了。

李從雲對穿著沒什麼大的講究，甚至自己從沒買過衣服，全是老媽代勞，這時也很隨意地把鞋子放到一邊，但胡齊欣又出來了，手裏拿了一頁紙，走過來塞給李從雲：「明星的事情給你們弄好了，你自己看，完了跟浩宇商量好，我好去安排。」

李從雲微微詫異，然後贊道：「我就知道老媽辦事最有效率了，你放心，我現在就聯繫浩宇哥，等會兒就給你答覆。」

胡齊欣一臉無所謂：「我又不著急。」然後再次回房。

李從雲就拿起電話，給胡浩宇撥了個電話過去，胡浩宇那邊十幾秒之後才接電話，李從雲就問：「浩宇哥？」

「嗯，是我，剛才洗澡呢，什麼事？」

「哦，那個明星代言的事情，我媽已經整理出明星的名單來了，有……二三十個吧，我念一下你聽聽？」

「好，你說。」胡浩宇也很乾脆。

李從雲就把名單上的名字都念了一遍，胡浩宇聽完，思索了幾秒，問：「你說我們這服轉公司主要走運動休閑路線是吧？」

「嗯，沒錯，運動休閑款式，今後市場前景比較大，年輕人比較捨得買新衣服嘛。」

「那既然這樣，我們找明星代言，也要符合這個品牌定位，我看還是找一些比較運動、比較陽光的明星最好，你看呢？」胡浩宇說出了他的想法。

李從雲立刻表示同意：「沒錯，是這個道理。」

胡浩宇笑起來：「那就郭F城吧，我看他跳舞跳得挺好的，又是四大天王之一，形象也陽光運動，活力十足的。」

李從雲心裏好笑，這下真是跟美邦較勁上了，提前把城城給敲定，到時候美邦找誰去呢？不過這也不關咱們的事了。於是笑道：「嗯，挺好的，那就這麼定了，等今後品牌做起來了，再加一兩個活力女星，這事就差不多了。」

胡浩宇也笑起來：「你還真是信心十足，不過我得提前問一句，明星的事情有姑姑在，問題應該不大，但廣告的投放可也不便宜，這個事情你有考慮過沒？」

李從雲想了想，說：「廣告的問題，咱們明天見面談吧。」

胡浩宇也不催他，笑著說：「那行，明天談。」

掛掉電話，李從雲開始思考關於服裝公司廣告投放的問題，他依舊把思路引向前世美特斯邦威的成功之道。

前世的美特斯邦威之所以一直以來「不走尋常路」，最大的因素是，它將自身特有的魅力通過出色的廣告訴求傳達給消費者。這既規避了傳統製造業的周期風險，又全力傾注於產品的研究、開發以及營銷傳播，提升了其核心競爭力。

長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環、離別鈎、霸王槍、拳頭，七種非一般江湖武器，件件富含深意，個個精妙絕倫。當這七件武器交匯在一起的時候，一幅幅神出鬼沒、奇崛詭異的悲歡離合「畫卷」鬥然而生。

事實上，這七種武器能夠立足武俠江湖，在於它們往往會得到一種有效的承載體，出色的聚集它們散發的能量，畢其功於一役，使這些能量在恰當的時候出現在恰當位置。

現實中，商海江湖同樣如此，當這七種武器令消費者倍感神奇刺激、縵無縹緲的時刻，那肯定它們遇到了一個成熟的承載體——廣告。廣告本身就是用一種武器，如果在承載上這神奇的七種武器的時候，那此江湖頓時就非彼江湖了。品牌知名度、銷售業績、受眾口碑、顧客回頭率……各種效應統統盡收眼底。而擅長運用這種混合武器的，往往操作成熟、規範和頗具人緣的江湖魁首，比如美特斯邦威就是如此。

李從雲站起身來，往自己的臥室走去。與這個時代大多數家庭的年輕人一樣，他的臥室同時也是書房。走到臥室，伏案在書桌前，李從雲拿起紙筆，開始為自己選擇的第一個商界代理人規劃他旗下品牌的廣告營銷方案。

廣告訴求應當根據產品在市場中定位確定目標。選擇恰當的廣告目標是一個企業制定銷售業績戰略的基礎，是廣告運動獲得成功的關鍵。而現在的時代，是個性化消費的時代，一個有特色的品牌所傳遞的個性，已逐漸成為消費者選擇它的核心因素。在個性化生活突出的服裝行業，表現尤為如此。消費者選擇服裝其實就是選擇一種生活主張、生活態度，展現一種自我的個性。

前世，美特斯邦威服飾的主力消費對象為年齡1828歲間的年輕一族：他們活力四射、個性張揚、渴望真實自我、證明自己，不願隨波逐流，並願為此敢於付出與實踐，他們希望美特斯邦威能給他們傳遞一種他們認可的、不同尋常的，能證實自我的生活主張、生活態度，展現他們獨特個性。同時在休閑服設計、用料的同質化，使品牌個性更顯重要，品牌形象所傳遞的品牌個性成為「時尚」的關鍵因素。

所以，美特斯邦威便緊密圍繞品牌的定位、價值與個性，通過產品設計、產品陳列、店鋪設計、廣告投放、簽約代言和各類營銷活動，藉助目標消費群體所關注的國內外各類公眾、時尚事件，進行高頻率、多層次的整合營銷活動，不斷提升自身的品牌和產品形象。以此，美特斯邦威抓住這個普遍心理矛盾，把自己適時塑造成一個「不走尋常路」品牌形象。從郭F城到周J倫，從張S涵到米勒，每個代言人，都是引領年輕活力的典範。

李從雲想著，認認真真地在紙上寫下：「一個準確有效的定位能使產品快捷、長久地進駐消費者心靈，使傳播效率提高。在對本產品和競爭產品進行深入分析，以產品物質屬性和非物質屬性獨特點，尋找消費者心理空隙，對消費者的需求進行準確判斷的基礎上，從產品與眾不同的優勢及與此相聯繫的在消費者心理空隙的獨特地位，並將它們傳達給目標消費者的動態過程。旨在確立產品在消費者心目中的與眾不同的地位的信息。」

暫時停筆，李從雲想到，沒鮮明的品牌語言，其競爭力也是蒼白的。主題語是廣告的眼睛，它的「帶電量」決定消費者是否能把這商品研究下去的可能。因為，主題語包含的功效利益點及價值感決定了商品的被關注程度。

比如耐克——1988年推出代表耐克品牌核心形象的經典口號「JUSTDOIT」，一舉奠定耐克體育用品第一品牌地位。雖然在90年代中期耐克採用「ICAN」新口號，但耐克並未想用它來代替「JUSTDOIT」這一永恆口號。因為，正是這一廣告語，使得耐克以潛伏的精神力量鼓舞和激勵人們的運動內在美。

相比耐克，美特斯邦威「不走尋常路」也有著異曲同工之妙，時尚、自然、格調，每個人都有自己的舞台。不過於直白、大眾化、缺乏力度，幾乎無個性可言的新形象，與其他休閑服品牌相比，美特斯邦威顯然有自己鮮明的個性。

李從雲思索著，又寫道：「永恆的主題、能夠有效延續原有品牌的核心形象。豐富的表現方式、與眾不同的鮮明色彩，這對深化市場、開拓銷售市場、品牌的持續將更為有利。」

有了充足電量的主題標語以後，就要提煉產品或項目的核心賣點。在產品日趨同質化，概念一出，立即就被模仿的華夏，提煉一個好賣點在招商廣告中起舉足輕重的作用。提煉的賣點一定是要能夠讓經銷商眼睛一亮，引爆市場的，決不是讓商家視覺疲勞的賣點。

因為在電視台、雜誌、報紙、網站等專業媒體中的廣告如此表達。美特斯邦威為自己生產的服裝提煉的核心賣點：時尚、個性、自然，就是成功的，它能夠讓商家們感受到經營的市場前景，而不是虛無飄緲的很俗氣的賣點。

於是李從雲繼續寫道：「產品核心賣點可以從產品層面、產品機理、社會觀念等不同的角度去挖掘、提煉。時尚、個性、自然的賣點，可以令產品在休閑服飾業內獨樹一幟。」

李從雲仔細回憶那些成功的名牌服裝店，發現無論是專業的直營店，還是加盟店，似乎都會看到琳琅滿目的商品，在店面的每個位置都擺放錯落有致、別具一格，給消費者賞心悅目的感覺。而傳統服飾銷售擺放，有一個共同的弊病，那就是單調、沒有格調，容易使消費者「審美疲勞」。

也就是說，對陳列的主體內容，一定要本著客觀實在的態度去描述，而不能誇誇琪談。長遠看，富有格調的陳列效果越好，銷售能力越來越強。因為，修飾是指通過講事實擺道理，旁徵博引實際案例、市場現象、市場事件來表現產品的市場潛力和發展前景，這樣才會打動消費者們，才有可能與你共同開拓市場。

思索了片刻，李從雲再次提筆：「通過對服飾消費群體的分析，把目光聚焦在時尚人群身上，並順藤摸瓜把時尚潮流的裝修佈置，營造花季夢幻的效果。無論任何店面，佈置自然、專業、細緻，可為銷售的成功注入一支強心劑。」

在營銷學上，有一個4C理論。4C即顧客的慾望和需求、滿足慾望和需求的成本以及與消費者的溝。美特斯邦威開設品牌形象店，正是對4C理論的實踐。

一般說來，銷售公司產品的主力某種程度而言在於品牌形象店的好壞。所以，為了達到品牌和經銷商琴瑟和弦的程度。美特斯邦威先期開辦的品牌形象店辦成一個為公司培養一批得力的銷售骨幹的「黃埔學校」，以此幫助經銷商做促銷，提高經銷商銷售額的同時業提高美特斯邦威的銷售額。

品牌形象店最實際的目的是準確傳達產品可靠的賣點與商家能夠輕鬆、安全賺錢的理由和保證，然後吸引更多的消費者眼球。而美特斯邦威適時從消費者的需求出發，掌握他們的心理，給他們提供的宣傳資源、促銷手段、投資回報等真實可信的品牌服務。

李從雲雖然第一次寫營銷宗旨，但隨著深入分析，下筆反而越來越快了：「分析顧客結構，巧妙選擇消費心理，由『零散批發』轉向品牌形象，這對銷售渠道而言是一件舉足輕重的大事。時刻從消費者的需求出發，也確實為其新市場的開發奠定了基礎。建立品牌形象店，可以達到這一目的。」

微微停頓，又寫道：「一個沒有強大品牌創意感的公司，生命力往往是很脆弱的。廣告無論大小，創意是硬道理。一則製勝廣告絕不是一個簡單的文案，而是需要用嘔心瀝血地統籌策劃。它包含產品概念的提煉、視覺標題的創意、形象的獨特設計、主體內容的客觀描述以及精準的計劃和執行力。」

最後，李從雲想到了促銷。

一個產品可以同質化，但策略必須差異化。和前面幾點所說得一致，消費者是最終的「決斷者」，產品口碑和業績的好壞決定因素都在這裏。所以，成功的服裝品牌把最重要的一種武器還是放到了顧客的消費心理上。作為服裝產品，除了款式與價格因素外，情感因素便是促成消費者購買的一大動因。特別是時逢情人節、七夕節、生日、國慶長假等重要節日，所有店面工作人員都應該與顧客打得「火熱」，情如兄弟、愛如夥伴，無論是學生一族還是工薪階層，都「一視同仁」，在任何時候都將微笑用情感帶給消費者。

「某種程度而言，情感營銷其實是很俗奇的銷售方法，它能使每位顧客逐漸成為自己的朋友，從而強化了客戶忠誠度，並形成了良好的口碑效應。」

李從雲最後寫道：「持續的廣告創新與完善的市場營銷，積極有效的創新管理和以大規模分銷和鋪天蓋地的廣告來佔領市場，然後再集中全力從你的競爭對手中搶奪市場份額。這是一個品牌生命力的『持續模式』。廣告溝通的藝術，是必須致力於溝通，而不單純是銷售訴求。」

寫完之後，李從雲再在這幾個大段落下面，寫下自己的具體建議，譬如廣告語、譬如品牌形象店的佈置、加盟店的加盟要求等等。

可以說，他當前階段能夠想到的所有在前世獲得成功的營銷手段，此刻大多已經進入他此時臨時寫下的規劃之中。

寫完之後，他甚至忽然生出一個古怪的念頭：這幾頁紙如果拿去賣，我該賣多少億？

但馬上啞然失笑，自己一個從政的，去賣市場營銷規劃，怕是只有故意討自己歡心的某些人才會花錢買吧？還多少億呢，做夢……

不過，他對這份規劃還是極有信心，拿起來再檢查了一遍，小心折好，放進口袋裏。明天，就要拿去給胡浩宇呢。

看看錶，竟然已經是以晚上十點多，老爸看來是真的忙得不可開交了，以前他回家還是挺準時的呀。

正思索間，臥室的座機忽然響了，李從雲看了一眼，號碼倒是京城的，只是有點陌生。

「喂，你好，哪位？」

「從雲，我是孔凡東，我這裏有點麻煩，你能不能過來一趟？」

李從雲微微愕然，孔凡東怎麼會有麻煩？難道是卡拉OK那邊？

「你現在在哪，哪裏出了事？」李從雲心裏雖然有些意外，語氣還是很平靜。

「我在卡拉OK，有人鬧事，我剛才報警，沒人理，你有沒有警方的關係？」

李從雲頓時愣了。