朋友剛來電話關照，秘書就報有一個姓周的女士來訪，唐天讓秘書請周女士進來。

光彩照人的換姐一進門，就讓唐天眼前一亮。

換姐是按照孫略的計謀，來給唐天打預防針的。雙方寒暄客套交換名片之後，換姐就亮出了自己的身份：「唐總，我們新創意廣告公司最近代理了凌霄大廈銷售和策劃業務，我是它的銷售經理，特意來向您請教。」

一聽說是「凌霄大廈」，唐天那銳利的眼睛一下子就冷漠下來，那微胖頗有稜角的臉上微微露出敵意。但唐天是有身份有涵養的人，何況又有朋友關照，他動動適中的身材，撣撣根本沒有灰塵的衣袖，平靜而冷淡地說：「周小姐，有何見教？」

「唐總，是這樣的，我們新創意廣告公司派出做凌霄大廈的營銷總監孫略先生，想來拜訪您，但不方便來，所以讓我給您送這封函，請您過目。」換姐滿面笑容地從包中取出一封信雙手呈給唐天。

唐天皺著眉接過信讀起來。

唐總經理台鑒：

您好。近日，我們新創意廣告公司有幸接掌凌霄大廈的銷售工作，我本人有幸濫充營銷總監之職。久仰您在地產界的盛名，本應親自拜訪，專程聆教，但恐唐突無禮，又囿於兩家的關係，無此緣分，甚為遺憾。今奉書一封，失禮之處，尚乞見諒。

「這小子還挺會來事。」唐天心想，接著往下讀。

接掌凌霄大廈營銷工作，才知與碧玉大廈勢成水火。念自己從來未做過房地產營銷，忽與閣下對陣，心中常惴惴然。無論從學識、經驗、閱歷，您都堪稱我的老師，學生和老師對陣焉能有贏？

唐天心裡笑了：「這傢夥從來沒有做過房地產，凌霄大廈好歹讓他給斷送了，而且還沒打，就怕了，這仗還有個贏？」

愚以為，雖然我們兩家是競爭關係，但並不妨礙雙方的合作，比如不管誰家做的廣告都有利於爭取客戶對本地域的關注，對雙方都有好處。因此，我建議雙方能夠化乾戈為玉帛，共同把本區域的市場做火，而不是兩敗俱傷的惡性競爭，不知唐總肯納拙見否？

唐天仔細將這一段文字又讀了一遍，心裡雪亮，想：「這傢夥不是想合作，而是來遞降書的。」

最近，我公司為凌霄大廈策劃了「白領文化」的活動，目的是想通過豐富多彩的活動來吸引白領人士對我們的關注。由於凌霄大廈前期宣傳得不夠，社會影響力較小，很難取得預期的效果，所以懇請與碧玉大廈聯合做這項活動，以您和碧玉大廈的聲譽，登高一呼，必響應者如雲，與雙方都有利。如唐總不嫌鄙薄，我將藉此機會修好兩家關係。

順頌夏安

新創意廣告孫略

看了最後一段，唐總心裡暗罵：「不知天高地厚的小子，要修好兩家關係，你什麼地位，配嗎？」

唐總沒有絲毫表現，問換姐：「這封信是代表凌霄大廈的意思？還是那個孫略的意思？」

唐天果然按照孫略預想的問了。換姐暗中佩服孫略的狡獪，他讓林闊寫這封信時，隻以自己口吻寫，不要牽扯上凌霄大廈，防止對方利用信做文章。現在這篇文章唐天是很難做文章的，因為貴為大老闆拿一個虛心求教的晚輩過不去，是很丟人的，以唐天的人品是決計不會做。

換姐轉角敲釘：「是孫略的意思，凌霄大廈的領導不知道。」

唐天抓住了破綻，馬上眼目大張：「那他為什麼認為能修好兩家的關係。」

換姐暗叫「厲害」，不過孫略已經為她準備了一套說辭，她嘆了口氣，微蹙眉頭說：「唐總您真厲害，一下子就看出了門道，來的時候，我也這麼問孫略，他說自己也知道修好兩家的關係不太可能，但我們畢竟不是凌霄大廈，我們廣告公司隻想借這個項目掙點錢，沒必要開罪唐總，只不過借這個說法表示一種願望。」

唐天點點頭，心說：「這個說法可信，廣告公司能夠掙到錢就可以了，要是我出高價用他們，他們會立即倒戈過來的。」他心裡旋即出現一個疑問，問換姐：「那這麼說，你們那個『白領文化』兩家合作也只是一個說法？」

「不、不！」換姐斷然否認，「孫略說這個合作一定要想辦法促成，所以我才托朋友和您打招呼。孫略說，凌霄大廈的實力比碧玉大廈差遠了，兩家根本不是在一個檔次上競爭，而現在碧玉大廈銷售率已經達到了百分之六十，惟一的辦法就是，儘快促成碧玉大廈銷售率達到百分之九十，進入尾盤階段，那時在咱們這個地段只剩下凌霄大廈，就好賣了。孫略估計再有四個月碧玉大廈就進入尾盤，我們和凌霄大廈簽訂的是一年的合同，剩下六個月就好辦了，如果做得好，來年凌霄大廈還會和我們續簽合同。現在和碧玉大廈合作來做『白領文化』，借碧玉大廈雄厚的廣告預算，炒熱這個活動，一是可以促進碧玉大廈銷售，二是凌霄大廈也可以跟著沾光撿一些客戶，三是……，」換姐像發現自己說漏嘴似的眨眨眼，不說了。

唐天果然很注意地問：「怎麼不說了？」

換姐沉吟著不說。

唐天不悅：「不願意說就算了。」

換姐真會做作，她吸了一口氣，好像下了個決心似的：「唐總，既然是朋友介紹我，我就不跟你隱瞞，孫略也想借這個機會把自己炒熱，你想他剛做房地產，一點名氣也沒有，現在策劃了這麼好的活動，又有兩家大地產商來做，他就會名聲鵲起，以後再接什麼項目不好接？」

唐天釋然，這個姓孫的小子，算盤打得還挺精，先幫助碧玉大廈賣完再賣凌霄大廈，這是個不錯的辦法。不過碧玉大廈不會在四個月就進入尾盤期，估計怎麼也得半年，因為現在銷售率是百分之四十，而不是六十，他們的情報錯了。

也就是在這一刻，唐天決定不理會孫略的「白領文化」，他不能容忍孫略逢人便講，那個「白領文化」是我策劃的，連碧玉大廈的老總都爭著參加，這太貶自己的身價了。唐天中計了。

唐天問：「你剛才說，兩家不可能修好，怎麼能夠在這個活動上合作呢？」

換姐不得不佩服唐總的滴水不漏，換姐按照孫略的說法：「這個，我們對凌霄大廈自有一套說法讓它同意。和您說了吧，現在凌霄大廈經費很緊張，他們今年的廣告費用不少是由我們新創意廣告公司墊付的，所以有很多事也得聽我們的，現在對他們重要的是趕緊銷售回款。」

人窮志短，就得受製於人，唐總更明白這個道理。他又問：「你們那個『白領文化』活動到底是怎麼回事？」

換姐不愧是人際交往方面的好手，她深知「上趕子不是買賣」，現在她就要「上趕子」，唐天才能不懷疑他們的誠意，也才能更堅決拒絕他們。

換姐立即顯出熱烈的樣子，渴望著唐天同意，說：「『白領文化』是我們的獨創，我們要通過大量的活動，比如『攝影大賽』、『徵文活動』、『文體活動』，還有開設『白領文化』網站，來倡導一種全新的白領文化，來吸引人們的注意，我們賣的不是大樓，而是賣文化。」

活動倒是挺花哨，但就是沒用，一個寫字間投資都在百萬元以上，那些大老闆都是人精，誰能因為看你們的花架子就掏錢。還賣『文化』，『文化』是什麼價？唐天心裡生出蔑視感。

換姐還在滔滔不絕地講，唐總打住了她，問出了最後一個問題：「你說孫略從來沒做過房地產？」

換姐依然是熱切地說：「是的，他來大連才半年多，儘管他沒做過房地產，但他策劃活動很有一套。」接著換姐講了孫略策劃的幾個小活動，是一副讚佩誇耀的表情。

唐總耐著性子聽完，心裡說：「雕蟲小技，還矜誇不已，不足為念。」

唐天沉吟了一下，他定奪了，說：「十分對不起，你們的要求我不能同意。」

換姐顯出了驚詫的表情：「為什麼？這麼好的活動。」

唐天心裡好笑，說「我賣樓不是靠活動，是靠實力和產品，沒有這個活動我照樣會賣的很好。另外，碧玉大廈從來隻用自己策劃出的東西，拾人牙慧的事是決計不做的。」

換姐心裡大叫「搞掂」，臉上卻露出異常失望的表情，極力爭取說：「唐總，這我們可以商量，可以說是貴公司策劃的。」

「當我是什麼人？」唐總心裡罵了一句，臉上依舊笑容不改：「十分抱歉，我還是不能接受，總之是不能接受。」

唐總把話說絕了，換姐無可奈何地站起來說：「好吧，就不打攪唐總了，以後有什麼可以效勞的地方，唐總儘管吩咐。」

換姐和唐總握握手，轉身走了。

剛到門口，唐總說：「周女士，如果你在凌霄大廈做得不開心，可以隨時來找我。」唐總挺欣賞這個漂亮能幹的女人，這樣說也是對朋友之託有個交代。

換姐點頭稱謝。

儘管事先知道凌霄大廈要搞什麼「白領文化」，但唐總仍讓「浴火鳳凰、瑰麗天下驚」、「芙蓉出水、清香四海傾」的兩則廣告震了一下，那衝擊視覺的畫面和大氣磅礴的半文半白的文字，形成了強烈的震撼力，動人心弦。唐總叫秘書把自家發的竣工廣告拿來，兩下一對比，明顯看出當初得意的「脫繭成蝶」和「掀起你的蓋頭來」兩則廣告，相形見絀了。他又仔細地讀了下面的文字，基本上和換姐說的一樣，沒什麼了不得。但廣告的氣勢壓過了自己，讓他很生氣。

唐天是久經商場的風雲人物，有著異常的敏感，他翻看著四份報紙上相同的整版廣告，心中突然生出一絲警覺——這個捉襟見肘的凌霄大廈怎麼捨得為一個花架子投入這麼大的廣告量？

還沒來得細想，公司的其他幾位領導就來到他辦公室開會。

董玉梁也在同時看到了凌霄大廈的廣告，他不得不佩服這個廣告做得好，比自己的廣告更大氣更浪漫。但讓他不安的是對方在推出「白領文化」的時候，卻無一字對「白領文化」內涵的闡述。董玉梁不愧是名牌大學高才生，知道如果推出一個新的概念或者名詞，必有一大堆文字來說明，便於人們理解接受。

這個「白領文化」這麼搶眼，怎麼沒有具體的解釋呢？

疑雲越濃了，他像看見對手虛晃一招，後面還有殺招。這個殺招是什麼呢？坐在那裡考慮了半天，也沒想出所以然，他覺得不管怎麼樣，自己都應該提醒唐總一下。

來到唐總辦公室前，又猶豫了，知道自己已經在唐總面前失寵，何必自討沒趣。踟躕了一會兒，責任心還是逼他推門進去了。

董玉梁犯了個錯誤，他應該先通過秘書通報，或起碼先敲門。但心思紛亂的他忘了這些，恰巧秘書也不在崗位。

唐總正和公司的幾個高層領導商量一樁大事，這樁大事困擾公司多日，讓唐總很焦躁，董玉梁貿然進來讓他十分不悅。他望著董玉梁問：「什麼事？」

董玉梁沒有意識到自己的錯誤，徑直說道：「唐總，凌霄大廈打廣告了，我們要還擊。」

凌霄大廈的「白領文化」已經讓換姐在唐總心裡變成了「小把戲」，而這個董玉梁居然對這「小把戲」如此大驚小怪！同時，早上唐總看廣告的不痛快的感覺又升了上來。唐總沒有說話，漠然地看著董玉梁。董玉梁讓唐總漠然而威嚴的眼神弄得手足無措，尷尬地站在那裡。

換姐給孫略關於唐總和董玉梁之間關係的情報，有一些是不準確的。儘管倆人存在著矛盾，或者說唐總冷落董玉梁，原因絕不是唐總心胸狹窄。相反，唐總是眼光高遠極有心胸的人，如無此過人之處，他也不會白手起家成為叱吒商海的人物。包括他起用董玉梁這個高才生，都是胸襟的體現。

正如一對優秀的男女不一定就會成為好夫妻一樣，唐總和董玉梁這兩個優秀的人也沒能成為和諧的上下級。

首先倆人的境界不同，董玉梁處在營銷部門，以他認真的性格，總認為自己部門的工作是最重要的。而唐總則要眼觀全局，按照輕重緩急來部署自己的公司，這就使得董玉梁經常有不被重視的感覺。專業工作是一回事，駕馭全局又是一回事，董玉梁很多從專業角度講很正確的意見，讓唐總出於全局考慮給否了，又讓董玉梁很不痛快。

雙方有了分歧，董玉梁不會圓滑處理。書生氣的他認為對公司忠誠，對領導負責，就應該有什麼說什麼，於是多次在會議上指斥唐總的不對。董玉梁在專業上是把好手，但在人際關係上卻幼稚得可以，他認為犯顏直諫是種美德。殊不知領導本身就是很大程度的演戲，是要靠被領導者的服從和讚美才能演下去的，如果大家都「犯顏」，這戲還怎麼演？唐總再能容，也容不得他損害自己的威信。

漸漸地董玉梁和唐總之間由見解的分歧發展成感情上的抵觸，走到這一步，實際倆人的緣分就絕了。唐總已經失去了對董玉梁從心理上的相容，每每董玉梁說什麼，他總是不由自主地批駁。

倆人現在就處於這種情境中，孫略也就是要利用這種情境！

儘管很尷尬，董玉梁還是認真地說：「凌霄大廈推出『白領文化』，我覺得有很大圖謀。」

唐總警覺一下子上來了，問：「什麼圖謀？」

「現在還看不出來，但必須有所防備。」

「如何防備？」唐總的不悅加重了，他從來要求員工向他彙報和請示工作必須是清晰明確的，董玉梁的含糊讓他剛產生的警覺有了被耍弄的感覺。

看出了唐總的不悅，董玉梁沉吟一下說：「我們一時還看不出他們要幹什麼，現在最簡單保險的辦法是，我們也像他們一樣做一些活動，一是可以殺減他們活動的效果，二是可以逼他們最後亮相。從硬體上講，凌霄大廈比我們差不許多，以後的競爭可能會從軟體上展開，特別是物業服務，我們現在就應該做服務的文章。」

自己忙得焦頭爛額，他卻弄一些似是而非的小事來打攪，公司應該圍著你轉！肝火正旺的唐總終於火了：「以後，你要把事情弄清楚再來說！」

唐總頓了一下，略帶輕蔑地說：「你不知道，我知道！凌霄大廈的營銷讓一個沒有做過房地產的廣告公司包了，他們要玩一些花活，搶搶眼球，撈點小銀子，你還要跟他們學！」

自尊心極強的董玉梁一下子被激怒了，聲音高了起來：「對工作負責有錯嗎？你說他們是搞花架子，為什麼要花那麼多錢做那麼多廣告？」

「又來這一套，就你對工作負責？你這是對誰說話！」唐總徹底火了，他忘了早上自己也對這個問題產生過疑問，怒目地說：「凌霄大廈那幫人讓一個姓孫的小子忽悠著了，姓孫的那小子想賺廣告提成，這麼簡單的事都判斷不出來嗎？」

大怒下的唐總鄙夷地說：「你能不能出點自己的東西？跟人家學，你不嫌丟人，我還嫌丟人呢，你營銷總監就這點本事？物業服務能做什麼文章？全國的物業服務都一樣，無非是保安、保潔、維修，有什麼文章好做？」

對董玉梁屢次在公開場合駁自己面子的積怨一起爆發了，唐總越說越氣，他從抽屜裡拿出兩家的廣告摔在董玉梁面前的茶幾上說：「再看看你的廣告，這是什麼東西？我看你要向人家學，不妨學學人家如何做廣告的！」

董玉梁心裡那個委屈，其實這兩則廣告文字很好，是他的嘔心之作，只是平面設計沒有表現好。而負責平面設計的廣告公司是由唐總定的，當初自己並不同意用這家廣告公司。董玉梁忍不住說：「那個廣告公司是你定的，不是我找的，為什麼都推到我頭上？」

唐總頓時凝住了，當著公司主要領導的面，他竟敢這樣說話！關於找廣告公司的事情，董玉梁已經在公司的會上詬病了幾次，但他怎麼知道這也是自己無奈之舉。這年頭辦點事多難？你不接受人家的廣告公司，人家就不給你辦事。但這些又怎能去向員工解釋？做點什麼都要向員工解釋，自己成什麼了？

唐總銳利的眼睛默默盯了董玉梁幾分鐘，說了一句：「出去！我們還有事。」

一個小的戰略失誤，將會導致巨大的苦果，這個苦果是唐總日後要品嘗的。這就是孫略一招之勝，不僅讓碧玉大廈銷售遲滯了很長時間，唐總損失了大量的金錢，還逼著唐總不得不使出降價的下策，導致碧玉大廈形象受損。

但唐總永遠想不到自己的這個失誤，是那個壓根沒看起的孫略精心製造的。在這個小謀略中，孫略運用了心理學中的「預防注射」理論。孫略知道，如果讓唐總和董玉梁一樣去看廣告，以他的精明，肯定會和董玉梁一樣產生懷疑，所以他採取了先期和唐總接觸的辦法，通過自己的信和換姐天衣無縫的表演，使唐總形成了對「白領文化」輕蔑反感的傾向。由於這個判斷是唐天自己形成的，由於唐天是個極端自信的人，要改變這個判斷就非常難了，就像是對反對意見有了免疫力一樣。而董玉梁的勸說則是一劑更強的免疫針，唐總討厭董玉梁，董玉梁說什麼，他會不自覺地從各個角度批駁董玉梁的觀點，為自己的想法找根據，這樣會使他更加堅信自己是正確的，別人的勸說更難聽進去。他堅持這個想法時間越久，就對孫略他們越有利。當然，這個「預防理論」也不是每每有效的，如果唐總不是對董玉梁抱有很深成見的話……

凌霄大廈廣告發出以後，孫略一有時間就到售樓處來，一是要看廣告的效果，更主要的是看碧玉大廈的反應。兵家注重首戰必捷，他設得這個套唐天能不能鑽，只有看廣告才能知道。

發病的第二天早上，孫略和林闊來到售樓處和換姐商量為唐天打「預防針」的事，換姐嚇了一跳，僅僅一夜的工夫，孫略蒼老了許多，額頭上出現了一道深深的紋路，兩鬢也隱然出現白髮。林闊悄悄把換姐叫到一旁問：「換姐，你昨天晚上對孫哥做什麼了？」換姐無言以對心如刀絞。

換姐對誰也沒有提起那天晚上的事，也再沒問過孫略，痛苦時時煎熬著她。她知道孫略的性格，孫略那麼冷酷地斷絕了自己的念想，必有說不出的隱衷，自己再去愛他，就是奢求一份無望的愛情，但自己又不能不愛他！

孫略更沉默寡言了，還經常出現愣神。換姐坐立不安地看著這一切，想問又不敢問，想勸又不知怎麼勸。

三天后的早晨，換姐拿著一摞報紙跑進來，對孫略說：「你看，他們反擊了。」

孫略仔細看了碧玉大廈的整版廣告，都是宣傳大廈實力雄厚、地點優越的老主題，這說明碧玉大廈沒有把「白領文化」當回事，他清臒的臉上露出了淡淡的笑容，長舒了一口氣說：「換姐，都是你和小林闊的功勞，咱們成功了！」

看著幾天來難得一笑的孫略，換姐頗為欣慰，她說：「看把你這些天緊張的，你就這麼怕他們模仿？」

孫略說：「碧玉大廈實力這麼強，今天一下子就上了四個整版，我們是乞丐和龍王比寶，給我們的勝算太少了，不能不讓人緊張。」

讓唐天瞧不起的「白領文化」開始有了響應，在凌霄大廈推出的「白領文化」工程建設中，首批活動有「辦公室的故事」攝影徵文活動，要求參加者把發生在辦公室有趣的事寫下來、有趣的鏡頭拍下來，凌霄大廈專門舉辦攝影展，並在報紙上開闢專欄刊登文章。林闊還申請建立了凌霄大廈「白領文化」網站，把這些文章和攝影作品都貼上去。由於這個活動取材來自那些活躍的白領，照片和文章都很吸引人。

另外林闊邀集他在報界和其他網站的朋友，在網站針對白領關注點建立了好幾個欄目，形成白領交流的陣地，一下子吸引了眾多的白領。他們常常在工作之餘上網站瀏覽別人的作品，發表意見，向別人炫耀自己的佳作。網站的點擊率很高，以至受到很多大網站的關注，都和「白領文化」網站建立了鏈接。

更吸引人的是「白領充電系列培訓」活動，先期開設了「成功學」、「白領美育」、「談判技巧」、「推銷技巧」四門免費課程，這些內容都是白領們感興趣的，不到兩天的時間就名額報滿。

孫略他們建議，凌霄大廈拿出結構不好、銷售困難的一層，裝修成「白領健身運動中心」，在這裡設置各種健身器材，這一下就激起那些平時運動量嚴重不足年輕白領們的熱情。來這裡的人還包括已經入住在碧玉大廈的公司員工，這樣，一向冷清的凌霄大廈變得熱鬧起來。

「白領文化」所掀起的社會熱潮是凌霄大廈穆總所始料不及的，這些活動所用的費用很少，報社記者也對「白領文化」活動給予了報道，這讓他很滿意。但另一個方面也隱隱讓他擔心，都半個月過去了，還沒有一單成交，這個「白領文化」熱鬧是熱鬧，對銷售好使嗎？他把孫略的業務小組找去，談了自己的想法，同時覺得這樣不加區別地免費辦培訓，是不是太亂了？

孫略說：「效果不會馬上出來，至少等一個月以後，才會有結果。至於不加區別的免費培訓，現在我們的客戶很少，就對外培訓，讓這些被培訓的人當我們的義務宣傳員，並通過他們來影響自己的老闆。等我們的服務已經被宣傳得人盡皆知的時候，我們的服務就轉成為入住公司的員工服務，形成讓所有白領艷羨的特殊服務，要想享受就必須到凌霄大廈來入住，這樣，優勢就會轉化成員工們對老闆們的壓力，逼著他們來買我們的寫字間。」

「那下一步，應該做什麼？」

「為凌霄大廈矯正形象。」孫略斷然說：「不少人都認為凌霄大廈的信譽不好，我們必須想辦法抹去以前就存在人們心中的陰影，他們會才願意賣我們的產品。」

穆成峰嘆了口氣：「我們也早就知道社會上對凌霄大廈存在偏見，這似乎成了凌霄大廈的一個先天不足，針對這個情況我們做了一些廣告，但效果不好。改變人們的印象真難，這就像人和人之間一樣，一旦形成了壞印象，再想改變就很難了。況且，我們的經費這麼緊張，哪有錢來打這麼多廣告？」

穆成峰就這點好，知道自己在營銷方面是外行，不冒充，也不瞎指揮，而是傾力支持你去做。他把孫略他們看成是一群小兄弟，合作不長時間已經請孫略他們吃好幾次飯。這是他聰明的地方，他知道自己的業績好壞靠這些人，而這些人肯不肯出力，不光是給他們公司錢的問題，更是他們心情的問題。這一點讓孫略感到很舒服，也感到自己責任重大。

孫略說：「這個不會花太多的錢，我們要通過公關活動來做，很省的。我看過以往這方面的廣告，在訴求上有問題，它們只是宣揚凌霄大廈實力雄厚、信譽卓著，但就是沒有告訴大家如何實力雄厚、信譽卓著，很難讓人相信。」

穆成峰說：「這也不是沒有考慮過，不過現在這個樣子，連廣告都打不起，怎麼告訴人家實力雄厚？」

「那就告訴大家，凌霄大廈是大型國有企業旗下的企業，國有大型企業雖然有很多弊端，但沒有人懷疑它實力雄厚、信譽卓著的。」孫略說。穆成峰恍然說：「這個辦法好，我們怎麼想不到？」

孫略說：「我們做的市場調查上，有一項是了解社會對凌霄大廈開發商印象的，大部分人都不知道凌霄大廈是你們公司的，有一些人仍然認為凌霄大廈是過去那個開發商乾的，還納悶地問，這樣的開發商政府怎麼還讓他乾？」

穆成峰皺著眉說：「國有企業就這點不好，太不注重自我宣傳了。」

孫略說：「宣傳凌霄大廈的開發商，是個釜底抽薪的辦法。張三在你心目中印象不好，告訴你一百遍張三已經改邪歸正了，你仍然對張三懷有敵意，但要是告訴你眼前的這個人壓根就不是張三，而是李四，你還能對他有敵意？」

穆成峰連連點頭。

孫略詭詐地對穆成峰說：「穆總，還有讓你解氣的，我們這一招肯定能讓碧玉大廈氣夠戧，他們也在宣傳自己實力雄厚，但再雄厚，還能雄厚過大型國有企業？」

穆成峰哈哈大笑，也不管是開會，拍著孫略的肩膀說：「老弟，真有你的，想出的點子就是漂亮！」

孫略說：「這個點子可不是我的，是我們負責宣傳的林闊的。」

穆成峰對扎著小辮子的林闊說：「小夥子，你的廣告設計的漂亮，你的點子也漂亮，你的小小辮子也好好漂亮啊！」

出了穆總的辦公室，在電梯裡鍾葭就摸著林闊的小辮子說：「你的小小辮子好好漂亮啊！」

林闊瞪著眼睛說：「你再摸，我可要告你性騷擾。」

倆人你一嘴、我一嘴地「掐」上了。

剛到售樓處，換姐就迎出來，緊張地告訴孫略：「有人來拜訪你，是碧玉大廈的。」

孫略往裡面一看是個瘦高個戴眼鏡十分儒雅的青年，他走過去和對方握手做自我介紹，對方告訴他，自己就是碧玉大廈的營銷總監董玉梁。

孫略心裡迅速盤算，他來幹什麼？一邊把董玉梁讓進換姐那間單獨的辦公室。

董玉梁很優雅地做下了，孫略想，不愧是名牌學府的高才生，連坐像都這麼雅緻，但看他的臉上有一股憂鬱之氣，孫略不知道為什麼對這個人立即產生了好感。

換姐進來給他倆倒上茶水，就退出去。孫略問：「董總監，您今天是……」

「我是來對下聯的。半個月前，你們做的『白領文化』廣告，只打出了『白領文化』的口號，卻沒有對這個口號內涵的解釋，這是一個不尋常的做法，我就一直再猜下聯是什麼？昨天晚上我把這個下聯對出來了。」董玉梁輕輕一笑，從包裡拿出一張紙遞給孫略。

孫略看著這張紙，冷汗從脊背上流下來。紙上是一則廣告文案，標題是：碧玉大廈隆重推出「白領特色物業服務」，下面的文字所說的內容和自己將要實施的內容幾無二至。孫略心裡叫到：「完了，完了，本以為能蒙他一個月，沒想到這傢夥半個月就破解了。」

害怕歸害怕，孫略表面上仍異常沉靜，他微笑著說：「太好了，有碧玉大廈加入『白領文化』，一定會使這個活動聲勢大震，我們求之不得。不瞞您說，前兩天我們還和貴公司唐總接觸，請他加入這項活動，所以請董總監務必玉成這件事。」

「你們見了唐總了？」董玉梁臉上露出疑惑的神色，他沉思了一會兒，說：「不管你們對唐總說了什麼，但我已經說服唐總來做這件事了，這個廣告兩天以後發，廣告版我都定好了，四個整版，一家不少！」

孫略全身冰涼，心裡叫了一聲大事去矣！

但他馬上穩住心態，頭腦飛速地轉起來，這個唐天是異常固執的人，怎麼會一下子讓董玉梁說服？不過，也有可能，董玉梁既然已經知道謎底，那他就可以用這件事的嚴重性來說服唐總，而唐總是個精明實在的人，他一定會接受的。

一陣恐懼過後，那股燥熱在身體上流溢開來！

即使如此，也不用怕他們，兵來將擋，水來土掩，他有才，我有智，玩得會更精彩，何懼之有！

這樣一想，孫略氣定神閑了，好整以暇地端起茶水喝了一口說：「董總監今天就是來告訴我們，碧玉大廈已經準備參加『白領文化』？那我們就具體商量一下雙方如何合作。」

此時，董玉梁被孫略折服了，本以為能把孫略震得七零八落的，沒想到孫略小小的年紀竟有這樣沉著鎮物的工夫。他迷惑地望著孫略，良久，大聲說：「你在故作鎮靜，其實，你最明白，我的廣告一登出來，你的妙計就完了！」

孫略微微一笑，他已經看透董玉梁了，說：「那也不見得，董總監一定知道『用計如環轉，不絕如天地』這句話！另外，我很懷疑董總監能否說服唐總按你的意思來做。」

董玉梁象重重地挨了一拳，精神一下子委頓下來。慢慢的，眼淚從眼裡流下來。

孫略見狀大為不忍，拿出紙巾遞給他，說：「董總監，別這樣，有什麼事說出來，大家商量。」

董玉梁恢復了平靜，說：「別再叫我總監了，我已經從碧玉大廈辭職了，今天是特意來看看我的對手。」

孫略心裡很不是滋味，儘管是令他心驚的對手，他還是很佩服喜歡董玉梁的，這個人聰明、負責、有正義，這樣的人在當今社會已經不多見了。孫略滿臉歉意地問：「是因為我們嗎？」

董玉梁淒然笑道：「不是，是因為我自己，我這個人成在認真負責，也敗在認真負責上。認真負責，讓我業績突出，但也讓我開罪不少人，包括領導。這個年頭，認真負責值幾個錢？領導的歡心才值錢。」

孫略心裡一片悲涼，這種滋味自己嘗過，恐怕有才的人都嘗過。

董玉梁指著那張紙說：「你不用擔心，我是在辭職以後才琢磨出你的用意，所以沒有義務把這些告訴唐總。」

孫略心裡泛起深深的敬意，這個人光明磊落，取捨之間一絲不苟。

「真可惜，不能和你交交手，不過就是和你交手，也鬥不過你，因為我的環境不好。」董玉梁露出痛惜的表情。

「那麼，董兄以後到何處高就？」孫略知道董玉梁比自己大。

「還沒定下來，我要休息一段，在碧玉大廈幹得身心俱疲，也許以後要做民宅項目。」董玉梁說。

看著優雅的董玉梁，孫略心裡出現一個念頭，如果他能加入自己的團隊，不僅策劃實力會大大加強，也許到自己發病不能工作的時候，董玉梁還能接替自己領著這些人乾。儘管他還有些書生氣，但歷練幾年會成為一個很優秀的人。

孫略真誠地說：「董大哥，我知道你是個很有原則的人，現在我和碧玉大廈對陣，也不敢邀你來一起做。但過兩個月後，我會有民宅項目，如果你不嫌棄，我們一起來做，不知你肯不肯屈就？」

「那，再說吧。」董玉梁遲疑了一下，深深望了孫略一會說，「你是個人物，聰明還善良，這很難得。儘管這個年頭善良人吃虧，但我覺得最終會有報償的，唐天鬥不過你。」

董玉梁站起身說：「我不能向你透露碧玉大廈什麼，不過我可以給你提個醒，碧玉大廈在成本上比凌霄大廈有優勢，也就是有降價的空間，這個你是知道的。價格是營銷上最剛性的幾個要素之一，你要提防對方用降價來打擊你。」

孫略心裡陡生警覺，連聲稱謝。

董玉梁拍拍孫略肩頭說：「好好做吧，兄弟，別像我有始無終。」

送走了董玉梁，孫略在換姐的座位上悶坐了半天，心想如果董玉梁不走，這個項目會做得精彩橫生，智謀總是在對抗中產生的，對手謀略越高，越能激發自己的奇思妙想。同時，從董玉梁的遭遇中，他更加堅定了自己的想法，「從來沒有什麼救世主，一切都要靠自己！」

正這麼想著，換姐興奮地跑進來，手裡拿著一份傳真說：「孫略，我們要開單了！」

開單是房地產銷售人員的常用名詞，意思是客戶要簽合同了。換姐樂不滋地說，這個客戶是廣州的，想到大連辦分公司拓展業務，但不知道在哪買寫字間，他們公司的員工經常瀏覽「白領文化」網站，就向老闆建議到凌霄大廈來投資，雙方已經在電話裡溝通了好幾次了，對方定於明天來凌霄大廈考察。

「經理，經理，客戶要簽單了！」售樓員陸蘭氣喘籲籲地跑進來，這是孫略他們進入售樓處成交的第一單，所以陸蘭激動得要命。

這個客戶，孫略聽換姐說過，已經跟蹤十多天了，雖然買得面積小，但重要的是他原來選擇的是碧玉大廈，由於員工要求轉而買了凌霄大廈，這說明「白領文化」已經讓客戶心中的選擇天平傾斜到凌霄大廈這一端！

換姐顧不得和孫略說話，領著陸蘭去為客戶辦理合同簽署事宜。

開單了！孫略心裡叫了起來，有一單就會有更多的單，他們的策略成功了！他撥通了林闊的手機，告訴了這個信息，只聽那面一陣歡呼。

這樣又過了一個多月，凌霄大廈陸陸續續成交了十餘單客戶，雖然都是小客戶，但其中有四個是從碧玉大廈轉過來的客戶。從推出「白領文化」到現在已經一個兩月了，「白領文化」把大連寫字間市場攪得沸沸揚揚的，夏青霜的市場監測表明，已經有百分之六十多的白領人士知曉凌霄大廈和「白領文化」，而對手們尚沒有動靜。孫略認為時機已到，可以正式推出「白領文化」和「白領物業服務」了，他讓林闊設計廣告，一面和凌霄大廈的物業部門加緊落實「白領物業服務」的各項舉措。

在兩個月內凌霄大廈一下子成交了十多單，這破天荒的業績讓凌霄大廈所在的企業頓時刮目相看，穆總腰桿筆直，跑到總公司要求追加經費，他的上司大筆一揮照單全付，讓穆總十分榮耀。

經過一番緊鑼密鼓的準備，廣告推出來了，四份報紙全是整版，隆重向全社會宣布：凌霄大廈高舉「白領文化」大旗，全面提升物業服務品質，推出「白領物業服務」！

廣告全面闡述了「白領文化」和「白領物業服務」的內涵。

所謂「白領文化」就是聯合全市白領人士，圍繞白領人士的生活實際，針對他們的精神需求，通過豐富多彩的文化活動，在大連市倡導一種全新的、健康向上的、有白領特色的文化形態。這項活動非凌霄大廈獨力所能完成，孫略在廣告發布之前已經和青年組織、文化部門還有報社的進行了溝通，誠懇地邀請他們對「白領文化」建設給予指導和支持。這些部門對於這個活動也非常有興趣，這樣孫略的「白領文化」就有了社會性，凌霄大廈就成了「白領文化」的陣地。

所謂「白領物業服務」就是在一般物業服務的基礎上，針對白領人士的需求和入住公司的需求，專門制定的物業服務項目。凌霄大廈物業公司為此成立「客戶及員工特別需求服務部」，聘請專業人才，與專業公司合作，專門研究和解決客戶和白領的的特別需求。針對白領，他們推出了「員工通用技能技巧培訓計劃」、「員工心理素質提高計劃」、「新觀念充電計劃」、「員工心理諮詢」、「員工健身休閑計劃」等多項服務，只要是入住的公司，其員工都享受這些服務。針對入住的公司，他們推出了「小公司扶助計劃」、「公司業務拓展支持計劃」、「外來公司幫助計劃」等系列服務。這些服務將不再只是活動，而成為凌霄大廈物業的正式服務內容，寫進和客戶簽訂的合同之中。

這些廣告發出的時候，報社配發了評論和有關部門領導的評價。他們稱白領是大連近年來出現的新的群體，這個群體是大連這個城市產業調整的產物，是城市進步的象徵，這個群體是現代城市經濟中最年輕、活躍的一群，對城市未來發展有著舉足輕重的地位。關心他們，扶持他們，是社會各界的責任。凌霄大廈在這個方面先行一步，倡導健康向上的「白領文化」，推出獨特的「白領物業服務」，是很有新意的，是值得鼓勵的，也說明了商家服務觀念的進步。

這些來自權威口中的聲音，不僅提高了「白領文化」和「白領物業服務」的社會影響，而且還對矯正凌霄大廈以往的不良形象，起到不可估量的作用。

廣告迅速引起了強烈的反響，不僅員工為了自己的利益積極建議公司購買凌霄大廈，不少公司的老闆看到購買凌霄大廈寫字間那堆鋼筋水泥同時能夠得到這麼多的好處，也轉而與凌霄大廈聯繫了。一時間，凌霄大廈客戶來電來訪量劇增。

剛看到這組廣告時，碧玉大廈的唐總還嗤之以鼻，但來自銷售部的反映，自己的客戶不斷地流失到凌霄大廈，讓他坐立不安了。他派人到凌霄大廈售樓處打探消息，去的人告訴他凌霄大廈的熱鬧勁，才使他真正相信那個自己沒有瞧起的「白領文化」所爆發出的威力！不過現在做反應已經太完了，再推出和凌霄大廈的相同的動作，不僅拾人牙慧貽笑外人，而且凌霄大廈已經形成了熱鬧的聲勢，這個聲勢是很難蓋過的。

唐天現在明白了當初董玉梁為什麼對「白領文化」這麼忌憚！而自己又是何等愚蠢地嘲笑人家，但他卻不明白為什麼這麼有威力的舉動，當初孫略要拉自己參加，而自己卻沒有參加？

換姐忙得不亦樂乎，孫略卻有了空閑。這天下午，他接待了一個客戶，這個客戶也是禾麗娜推薦來的，找到林總，指名道姓要求孫略做她的業務。林總把在售樓處的孫略招回去，對孫略說，客戶已經表示每年將有四五百萬的廣告投入，是個大客戶，一定要拿下來。

孫略忙把夏青霜、林闊找來，在會議室和客戶見面。這是個很有氣質的女客戶，不到四十多歲的樣子，穿著灰色的職業裙裝，娟秀的眉宇之間透著一股精明幹練之氣。林闊趁女客戶拿資料之際，對孫略附耳低言：「宋春麗來了。」孫略一想，還真像那個演員。

女客戶名字是芮英姿，她狂熱地講起來。芮英姿的創業過程充滿艱辛，其間失去了丈夫和孩子。這幾年賺了一些錢，一直尋找新的事業。

一年前，她注意到現在的婦女工作越來越忙，用於購物的時間越來越少，她想如果開展一項家庭送貨業務，把家庭日常用品送到主婦的手中，肯定會受到歡迎的。這個想法讓她十分激動，為了保險，她雇傭市場調查公司進行可行性分析，結果認為，這個業務深受主婦們的歡迎，是個大有前途的路子。她是說乾就乾的性格，把自己剩下的所有家底都變賣了，房子也抵押給銀行貸款，聯繫了幾十個供貨商，目前正準備購置場地，購買車輛，招聘人員大幹一場。

找孫略，就是要他對這項服務進行營銷推廣策劃，並代理她的廣告業務。芮英姿很有野心也很大氣，她說自己這個業務在國內還沒人做，目前資金所限只能從大連做起，但這個業務是全國性的，最終要實現全國連鎖。即使在大連做也要大手筆，迅速打開市場，所以先期定的廣告預算是五百萬，等下半年根據盈利情況再做增加。

芮英姿越講越激動，她說自己是破釜沉舟來做這件事的，未來全部都押在它身上，要求孫略一定要當作自己事業來做。不少廣告公司找過她，都被她拒絕了，她相信自己的好朋友禾麗娜推薦的人。

芮英姿的狂熱感染了孫略和林闊，孫略感到責任重大，對芮英姿說：「芮大姐，你放心，我一定不辜負你的期望。」

接下來，就是夏青霜的那令人心驚膽戰的盤問。由於芮英姿還有別的事情，這個盤問隻進行了一個小時，已經讓這位熱情如火的芮英姿冷汗津津。她走的時候把全套資料都留下了，包括市場調查公司做的可行性分析報告，供孫略他們策劃時用。

送走了芮英姿，孫略的手機就響了，是換姐打來的，說是有重要的事要孫略到售樓處商量。孫略嘆了口氣，時間真緊！他要林闊協助夏青霜先給出市場調研報告，自己忙過這幾天，就著手策劃。然後匆匆趕往售樓處。

換姐告訴孫略，是美國的一家國際知名的大公司要在大連設立分公司，準備購買寫字間，目前派來一個小組進行考察。由於都看中這個公司的名頭，不少寫字間聞風而動，要把這項業務拿到手。

孫略問換姐怎麼看，換姐說：「我算了一下這家公司的購買面積，相當於我們的兩個整層，拿下來就是個大業務。但最重要的是有這個公司入住，凌霄大廈的檔次一下子就更高了，以後業務就更好做了。可是……，」換姐嘆了口氣說：「這個公司的考察小組也意識到這點，他們用這個優勢來壓寫字間降價，而其他公司都紛紛降價迎合，包括碧玉大廈。這樣我們就很不好做，因為我們沒有降價的空間。」

孫略問換姐有什麼辦法，換姐說：「我覺得我們還是要利用『白領文化』和『白領物業』來吸引他們，這是我們唯一的特點和優勢，但就是不知道怎麼做。」

孫略點點頭，臉上是欣慰的表情：「你想得很對，要讓它選擇我們，讓它向大家證明『白領文化』和『白領物業』的價值。你不用犯愁，和他們接觸過沒有？」

「沒有，這麼重要的客戶，我想就是一般性的接觸，也要講究策略，所以先和你商量。」換姐說。

「換姐，你想得真對，你一出現實際就是在展示我們的形象。」孫略說。然後和換姐商量起怎麼和客戶進行首次接觸。

天色已經黑了，孫略和換姐才談完工作，換姐說：「一起吃飯吧？」

兩人已經有一個月沒單獨在一起了，換姐臉上是渴望的表情。自從發生那件事，換姐對孫略的態度改變了，她再也不那樣愛得霸道了，變得小心翼翼。

不能讓換姐對自己抱有幻想，孫略搖搖頭，說：「不了，我還有事。」

換姐無可奈何地嘆氣，看著孫略孤獨地走出大門。

剛走出凌霄大廈，林闊和鍾葭兩個小鬼從門口一下子蹦了出來，嚇了孫略一跳。他倆一人拉住孫略一隻手，往已經停在道邊的計程車上拽，鍾葭回頭大喊：「換姐姐，快點，今天我過生日，咱們去喝酒！」

一個孫略無法拒絕的理由。鍾葭的生日不在這個時間，是他倆為給自己解悶。孫略心裡覺得暖暖的，有朋友真好。

那個美國公司的考察小組下榻在瑞士酒店，換姐就到那裡拜訪小組組長。換姐已經通過關係了解清楚，組長叫寧哲思，很年輕，才三十二歲，是個華裔的博士。他不僅是小組負責人，而且是大連分公司的籌建負責人，以後還將是這個分公司的經理。

寧哲思是舉足輕重的人物。

換姐一進門，寧哲思就眼光大亮，換姐高桃窈窕的身材，娟秀的面容，還有那淡淡的幽香，讓他心旌神搖。寧哲思在換姐眼裡也很帥氣，一身筆挺的西服，頎長的身材，和那美國式的表情，很有氣質。

倆人交換了名片，寒暄片刻，寧哲思問：「周小姐，您一定是為推薦凌霄大廈而來的吧？」換姐笑靨微微，把一份凌霄大廈的介紹資料遞上去，說：「寧先生，儘管我是來推薦凌霄大廈的，但主要先了解貴公司的需求，看看雙方有沒有合作的可能。知道你們很忙，如果我們凌霄大廈不能滿足貴公司的需要，那就不來打攪你們了。」

寧哲思對換姐生出好感，別的公司業務員來，都是喋喋不休介紹寫字間，搞得自己不勝其煩，這個美女卻這樣說。寧哲思開始介紹自己公司的需要，換姐從包裡拿出了個精巧的小本子記了起來。

換姐這個舉動讓寧哲思很滿意，他的談話變得熱情而詳細了，好像換姐是來給他訂貨的。這是孫略和她定得技巧——盡量讓客戶講，讓客戶感到凌霄大廈關心的是客戶需求和利益，而不是怎麼想辦法把自己的東西賣給客戶，同時也要盡量了解他們想要什麼。

寧哲思介紹完情況，換姐接著問：「寧組長，我聽說這個分公司成立以後，您將是負責人，我想了解一下，您在未來的工作中有什麼難處？也許我們能夠幫忙。」

這句話立時讓寧哲思大為感動，此前沒有任何人關心過這個問題，而這個問題又恰是他最擔心的。選擇寫字間是一件容易的事，關鍵是自己日後的事業如何展開，這個機會對自己很珍貴。

有了這個感動，寧哲思就像遇到了親人，他的話語變得像對自己人了：「周小姐，感謝你的關心，你看我儘管長著中國人的面容，但從小是在美國長大的，我對中國的了解是從父母那裡來的，他們也是許多年以前的中國人了。我最大的難題是對中國、還有大連的文化的陌生。文化這個東西是很難描述的，也沒有辦法通過市場調查來了解，它是一種感覺，文化恰恰是影響我的事業最大因素。另外，要在大連發展事業，還必須有良好的社會關係。」

和孫略說得一樣，換姐點點頭說：「這個我理解，貴公司的產品和服務要進入大連市場就必須本地化，否則難以打開市場，這和麥當勞、肯德基的中國化是一個道理。」

「對，就是這個道理。」寧哲思說。

換姐話題一轉，問：「寧組長，這次考察，選定寫字間，一定有一個程序吧，或者還有一個打分標準吧？」

這時，寧哲思是很欣賞地看換姐了。這個美麗的女孩子，不僅善解人意，還聰慧，她問到了一個所有來的業務人員都沒想到的問題。公司為了防止小組成員，特別是組長貪圖賄賂，專門制定了一個標準，每個成員都根據這個標準進行打分，按照權數賦分。其他寫字間的業務人員根本沒有想到這些，以為只要討好自己，就能拿到合同。這個女孩子問的問題，是上路的，但公司要求保密，所以寧哲思答道：「是的。」便緘口不言。

和孫略的判斷正好吻合，這裡就有一個問題，如果在他們評定內容中，物業服務一項佔很少的分數（這很有可能，因為一般人大多關心硬體）那凌霄大廈就會吃虧，必須早著先鞭。但看到對方對這個問題避而不談，換姐沒有再問，她接著和寧哲思聊起了這家美國公司的企業文化和未來大連分公司的功能設置。

寧哲思反倒不安了，他詳細地回答了換姐的各種問題，還把一套非常完整的公司資料送給換姐。

在拜訪臨近結束的時候，換姐問：「你們各項評分標準的權數是否能做變動？」

「可以，不過必須有很充足的理由，並得到總部的批準。」寧哲思說。

換姐走的時候，邀請寧哲思帶領小組來凌霄大廈考察，寧哲思很愉快地接受了。

五天以後，寧哲思帶著他的小組成員到凌霄大廈來考察。

一見面，換姐就親切地對寧哲思說：「寧組長，今天想給您派一個差事，不知您肯不肯屈就？」

寧哲思這幾日已經和換姐通了好幾次電話，對換姐有相當的好感，問：「什麼差事？」

「我們想請一個翻譯，但如果翻譯不能很好地表達雙方見解，會影響你們對凌霄大廈的判斷，所以想請您來做雙方的翻譯，這樣也有利於表達你們的要求和想法。」

這是孫略的一個策略。寧哲思成為翻譯，他不由自主地又令人無法察覺地多了一個義務——幫助對方說服自己的組員，而在說服自己的組員之前，他會先自己說服自己。這樣就把他的角色給悄悄地轉了，從考察者變成了銷售者。

寧哲思哪想到了這一層？滿口承應下來。

雙方互相介紹後，換姐說：「尊貴的各位女士、先生們，歡迎你們來凌霄大廈考察。考慮到貴公司的專業性很強，用一般的翻譯很難準確表述貴方的意見和願望，所以我們請貴方精通英語和漢語的寧哲思先生為雙方翻譯，這樣做可以兩全其美。當然……，」換姐做了個調皮的笑容說：「我們也不能白用寧哲思先生，我們要付給他報酬。而寧哲思先生是你們的人，所以我們也要付給你們報酬，報酬是——，」換姐從一個包裝精美的箱子裡，拿出一雙五顏六色的中國民間繡花虎頭鞋說：「每人一雙中國民間虎頭鞋，男士請送給妻子或情人。這種虎頭鞋價格很便宜，希望諸位不要因為它影響了自己的判斷力，同時，它又是很少見的，表達我們的一片心意。中國有句話，是『買賣不成情義在』，也許最終諸位可能不選擇凌霄大廈，但希望我們交個長期的朋友。」

換姐一番合情合理的說辭，立時讓小組成員樂了，幾個外國女職員愛不釋手地把玩虎頭鞋。

這是孫略老到之處，換姐的這番說辭為寧哲思不著痕跡地解脫了偏向凌霄大廈的嫌疑，這樣寧哲思說話才更有力度。接著換姐按照考察小組的要求，領著他們到樓內各處考察。

換姐的介紹很坦誠，她重點介紹凌霄大廈的優勢，也很客觀地介紹了大廈存在的不足，還把一些不足指給小組成員看，並說明了解決的辦法。這也是孫略他們定的策略，考察小組就是來挑毛病的，任何大廈不可能沒有毛病，如果一味講自己好，對方勢必產生逆反心理，眼光就會挑剔，非給你挑出毛病不可。一旦挑出毛病還會不斷地放大這個毛病，再去尋找新的毛病。與其這樣，不如先講出自己的毛病，對方會肯定你的態度，他就會聽進去你所解釋的，你的毛病就顯得不很嚴重了。

這一手連寧哲思都覺得漂亮，他發現一圈下來，他的組員們沒有通常在考察別的寫字間那樣，糾纏不休地挑剔。他是個精明人，自然知道自己的職責，在到會議室的路上，悄悄對換姐說：「你們做得不錯，小組成員都很感興趣，但我擔心你們表現的這麼好反倒會影響我的組員的判斷力。」

換姐停住了腳步，真誠地對寧哲思說：「寧組長，我們很感謝您給我們這個機會。交朋友要做到兩全其美，你上面還有上司，我們不能光為了賣自己的產品，讓你坐蠟。考慮到短短一上午，你們不可能對凌霄大廈了解很詳細，所以，到會議室我們會發給諸位一份完備的情況介紹，這裡也包括諸位剛才沒有發現的問題，這也是對諸位負責。」

寧哲思有些不相信地說：「你把把柄送到我手裡，不怕我不買或者壓價？」

換姐說：「我們有自信，我們的優勢是可以抵消不足的，會讓你們覺得物有所值的。」

寧哲思被換姐的大氣所折服，他向換姐伸出手說：「好，不管交易成否，我都交你這個朋友。」

在會議室裡，孫略早已準備好了。今天他是配角，要配合好換姐的工作。

換姐站在主講台，打開了林闊為她講解製作的電腦幻燈。對大家說：「女士、先生們，剛才大家通過實地考察對凌霄大廈有了一個實際的印象，我們考慮到僅僅半天的時間，大家難以詳細了解凌霄大廈的情況，特意編寫了凌霄大廈的資料發給大家。在這個資料中，還有一些大家沒有發現的優點和缺點，大家可以回去仔細閱讀，作出準確的判斷。」

接著換姐用幻燈介紹凌霄大廈為他們公司購買寫字間的所做的方案。這是孫略他們約辦公空間設計專家，裝修公司的設計師，在詳細分析了寧哲思他們公司的業務需求後做出來的。

如何布置辦公空間是客戶自己的事情，這個內容是在考察別的寫字間所沒有的。但正因為這樣，這個內容讓考察組的成員感到新鮮，也感受到凌霄大廈服務的細膩。正像孫略分析的那樣，既然寧哲思以後就是這個分公司的負責人，那麼考察組的很多人也可能會成為這個分公司的員工，他們會對自己的工作位置的設計感興趣的。

果然，隨著換姐把一幅幅辦公區域設置效果圖調出來講解的時候，底下發出了「啊，這是我辦公的地方！」「約翰，那是你的地方！」……大家饒有興趣地看著自己未來工作的空間，議論紛紛，後來寧哲思乾脆輪到誰的位置就問：「這個地方你滿意嗎？」不滿意的地方林闊就記下來，以備修改。最後調出的是會議室的設計圖，大家看了都很驚訝，這上面的風格幾乎和總部的會議室一樣，但又加上了一些東方色彩，寧哲思忍不住問：「你們怎麼知道我們總部的會議室？」換姐笑著說：「您忘了，您給我的那套資料上有一張以會議室為背景的照片。」

這套方案很新穎，不僅滿足了辦公的需求，還根據大連市的特點增加了一些功能，考察組的成員紛紛首肯。這時，有個小夥子問：「你們是怎樣得到我們公司這麼詳盡的資料的？」

這是一句很嚴肅的話，有懷疑寧哲思偏向的意思，所以寧哲思在翻譯時露出一絲尷尬的神色。換姐微微一笑：「這是我們特意請寧組長給我們介紹的，他很熱情，給了我們一些貴公司的資料，不過我們後來發現在貴公司的網站，這些資料都可以查到。」

換姐頓了一下說：「要為我們的客戶提供滿意的服務，就必須先了解客戶的情況，這和你們服務自己客戶是一樣的，我們索要貴公司的資料，應該沒有什麼問題吧？」

寧哲思理直氣壯地說：「我們從總部帶來的準備發給對方公司的資料，迄今為止隻發出了幾套，其中一套就是凌霄大廈周小姐要的。幾乎所有的業務員，都是對我喋喋不休地講他們寫字間如何好，沒有一個人問過我，我們公司需要什麼？這種情況大家一定都見識過，只有這位周小姐來問我們有什麼需求？而也只有今天我們沒有受到喋喋不休的待遇。」

底下一片笑聲，這些天小組成員已經被喋喋不休折磨得苦不堪言。

換姐介紹第二個問題——物業服務。換姐說：「凌霄大廈最大的特點就是物業服務，我們認為客戶來買我們的寫字間，絕對不是隻買那堆鋼筋水泥，他們是在購買一種服務，一種解決自己存在問題的方案，所以我們的物業服務與別的寫字間不同，是根據客戶需求設計的。」

換姐這段話說得考察組的成員直點頭，她接著介紹了「白領物業」的那些服務內容。這些內容頓時讓小組成員眼睛直了！只要購買這座大廈，自己就可以長期享受免費培訓，這是一個很大的誘惑。

接著換姐介紹第三個內容——對該公司的特別援助計劃。換姐說：「在我們的物業服務中，還有一項特別的內容，就是根據外來公司的需求提供特別援助。經過初步分析，我們認為貴公司在以下兩個方面急需得到援助。一是貴公司外籍員工，需要了解中國和大連市的文化，了解市場需求的心理特點，才能更好地開展業務，所以，我們準備在這個方面提供援助。」

寧哲思把換姐的話一翻譯出來，底下就一片掌聲。這些即將在大連工作的考察小組成員，最擔心人生地不熟無法開展工作。換姐把這項援助計劃詳細說完，下面立即議論一片，不少小組成員還提出了新的要求，好像他們已經定下來購買凌霄大廈一樣。

亂了一陣，換姐接著講：「對貴公司我們還有一項援助計劃。貴公司在大連發展必須與政府和社會各界建立良好的關係，而凌霄大廈屬於大型國有企業，與政府和社會各界有良好的關係，我們決定動用這些關係，為貴公司牽線搭橋。今天，我們請來了政府負責外資企業事務的孫主任，下面請他講話。」

很有威儀的孫主任發表了簡短熱情的講話，表示要盡全力扶持外資企業在大連的發展。

寧哲思此時如飲甘泉，企業發展不能沒有良好的社會關係和政府關係，東西方企業界蓋莫如此。自己上次提出這個頭疼的問題，這個美麗的女孩子如此上心，如此有能力幫助解決，他看換姐的眼神異常溫柔。

會議接近尾聲，換姐請小組成員自由提問。大家的問題都是針對援助計劃的。這時，先前提問的那個小夥子提出和寧哲思一樣的問題：「凌霄大廈這種坦誠和周到，讓大家都很感興趣，只是凌霄大廈把自己的缺點都暴露出來，這是一個不同尋常的做法，是否有別的意圖？」

這又是一個頗具深意的發問，大家頓時靜下來。

換姐綻開了一個非常自信的笑容，說：「請問這位先生，我坦誠地介紹了凌霄大廈的缺點，是增強了您對我們的敬意，還是讓您失去了信心？」

小夥子眨眨藍色的眼睛，說：「增強了我的敬意。」

換姐再次綻開了美麗的笑容：「任何產品都不可能十全十美。請問這位先生，您在您的業務上是把自己的產品吹噓得完美無缺，讓客戶買完了罵你呢？還是客觀地告訴他，讓他買完信任你，然後再次購買你的產品，並介紹別人也來買呢？」

小夥子再次眨眨眼說：「是後者。」

換姐說：「Thesametoyou！」

台下爆發出熱烈掌聲。

考察活動取得異乎尋常的成功。按照寧哲思他們的程序，小組評分選定入選對象後，接著就是雙方的談判，簽訂合同。原來想爭取考察小組把物業一項的加權係數提高，也沒必要了，寧哲思給換姐打了電話，告訴她自己有很充足的理由爭取提高物業的加權係數，這些理由得到小組成員高度一致的贊成。

當天下午，孫略、換姐、穆總和樊如夢一起商量下一步談判事宜。

到下午四點的時候，換姐和孫略才從穆總辦公室出來。

換姐依然沉浸在成功的喜悅中，電梯裡沒有別人，她問孫略：「我表現怎麼樣？」

孫略由衷地說：「你做得真好，做完這個盤，你就成手了。」

「那還不是跟你學的！」換姐充滿愛意地說，她不敢造次，但還是溫柔地攥住孫略的手。

溫暖的電流衝進孫略的脈搏，是非常愜意的感覺，他的眼前出現了一些細細的碎斑，孫略馬上警覺了，輕輕地掙脫了換姐的手。

換姐嘆了一口氣，幽幽地說：「真的不行嗎？」

碎斑漸漸隱去，孫略全身涼意，自己的病越來越重了，他無奈地說：「真是不行，我已經是個廢人了。」

淚水頓時充滿換姐的眼窩，哽咽地問：「沒去看醫生？」

「看了，醫生說藥物只有緩解的作用，根本無法醫治。」

才出電梯，林闊就來電話，讓孫略趕緊回公司，說出大事了！

望著孫略疲憊孤苦的身影，換姐再也抑製不住了，躲到電梯間後面大哭起來。