，大時代之巔

石婧琳輕聲道：「前幾年的PPG可火了，號稱要做戴爾模式複製到服裝產業，一入場做的就是男裝。」

戴爾模式是商界的傳奇。

說是當年惠普電腦是世界一哥，戴爾先生也想做電腦，就從庫存周轉率著手，設計出了一套輕量級的商業模式。

即不研發、不生產，不搭建廠房和流水線，也不開設門店，所有業務都外包。然後採用直銷的模式，取消中間商，用信件下單、電話推銷和電視購物的方式來直接面向消費者。

戴爾公司隻負責廣告和訂單管理，輕公司的模式大大地削減了公司成本以及庫存壓力。通過一系列商業模式上的探索和創新，戴爾公司終於在電腦產業這片紅海中拚殺出來，不到十年就做到了跟惠普齊名的大公司。

現在的輕量級直銷型公司，基本都是戴爾模式的複製。

「前幾年？」周不器有些驚訝，「B2C電商？我怎麼沒聽說？」

石婧琳道：「是有電商平台，可這不是主要渠道。他們每個月幾百萬的廣告費，都投放在電視台、報紙、雜誌，還有樓宇廣告上了，他們主要的銷售方式是電話購物。」

「純扯淡。」

周不器就搖了搖頭。

電話購物在美國、在日本已經出現幾十年了，是一個很健康很先進的直銷模式，堪稱互聯網電商的先驅。

可是在國內不一樣，電話銷售等同於詐騙。

石婧琳頷首道：「嗯，是不太好。去年，就傳出欠電視台的廣告費給不上了。又被媒體曝光說是他們明明是一家本土企業，卻貼上了美國企業的標籤，號稱是世界級時尚品牌去騙老百姓。又說是從國外採購的庫存貨、滯銷貨來國內當新款來銷售。本來銷售額都做到15億了，然後一下就完蛋了。上個月，我聽說創始人拿著帳上的2000萬美元，捲款跑國外去了。」

周不器點了點頭，「嗯，服裝產業的庫存滯壓這麼高，清庫存這個角度可以出現很大的商機。」

「嗯？」石婧琳眉梢一挑，「什麼意思？」

周不器道：「就是你說的PPG的模式啊，騙人肯定是不對的，可他們的模式也有可取之處。消費水平跟收入水平直接掛鉤。發達國家賣不出去的商品，來國內一二線城市銷售。一二線城市賣不出去的就賣給三四線、五六線。如果是七八線鄉鎮都賣不出去，那就打包賣給非洲。」

石婧琳很鄙視，「這算什麼生意？」

周不器翹起二郎腿，一點不避諱她，伸手就摟上了旁邊孫莞然的肩膀，「你不是說過40%多的庫存滯留嘛，除了那些奢侈品牌財大氣粗，會直接把庫存貨銷毀。大部分的品牌都要想辦法清庫存來回款。既然是清庫存，就必然會大幅度降價。要是有一個電商平台，說是可以銷售全球的正版大品牌服裝，價格只有5折，或者3折、1折，這生意不就做起來了？既幫助商家清庫存了，又滿足了一部分低收入群體消費升級的需求。」

市場經濟裡的交易，本質就是各取所需。

需求越旺盛，生意就會越紅火。

這顯然是個很好的點子。

石婧琳美眸睜大，「你真要做服裝電商？」

周不器好笑道：「做啥啊，我對電商很慎重。沒看企鵝的電商花了那麼多錢，都被阿裡壓製成什麼樣子了。」

「那你今天是怎麼回事？」

「雷俊邀請我去投資凡客呢，說是要聯手打造一個國潮品牌，去對抗優衣庫、ZARA什麼的，我覺得這件事很有意義。」

「難！」

石婧琳搖搖頭，表情不輕鬆。

周不器嘆了口氣，「是啊，聽你這麼一說，是不容易，服裝這玩意快進快出，要緊隨潮流，得有強大的多級管理能力。」

石婧琳道：「是，國外的服裝品牌都做了幾十年了，都有著很成熟的國際化運營經驗，有著一整套完整的清庫存方案，向發達國家、發展中國家、第三世界國家進行庫存分配。人家坐擁全世界，是全球化的調配，我們只有國內市場，流轉的範圍很有限，最多就是給非洲發貨。」

「是啊，國內市場再大，也比不了全球市場的消化能力。」

這一刻，周不器也就理解了為什麼國內時尚品牌在國際巨頭的衝擊下都節節敗退的原因了。

外國品牌可以追求更低的毛利，可以採用更好的材質面料、更好的設計，更低的價格。國內品牌則不行，庫存周轉是個很大的障礙。國外的可以很容易地清庫存回款，國內的清不了庫存，一旦大量滯銷，現金流就崩潰了。

前世的凡客就是，一度倉庫裡滯銷了200億的貨，這些貨多是「借來」的，是從供應商那裡借來材料，然後讓廠家先生產、後付款。

產品做出來之後，其實賣得也挺好。

可是，誰能肯定每一款產品都能售罄？積少成多，越積越多，外債還不上，融資跟不上，就扛不住了。

石婧琳抿嘴道：「你不是總說嘛，舍掉得越多，得到得越多。越是追求低利潤率，越是能做成大生意。就像電腦產業似的，以前全世界有幾千家電腦品牌，現在就剩下那麼十幾家了。主動降低利潤率，看似賺得少了，實際上競爭對手都死了，自身的市場份額提高了，賺得反而更多。」

「還用你教育我？」周不器哼了一聲，「雷俊和凡客，玩的就是這個套路，一定是超低利潤率，用低價低利潤的策略來統治市場。」

其實後來雷俊做小米，所運用的商業思維就是來自陳念的凡客。

主打性價比，超低價。

那個時間段，凡客如日中天，深受80後的追捧，堪稱國內第一大潮牌。雷俊投資了小米工作室後，就是順著凡客的這個商業思維，做起了小米科技。

慶幸的是做手機的門檻比做服裝高多了。

做服裝，基本是想怎麼搞怎麼搞，毫無供應鏈壓力。做手機就不行了，供應鏈短缺，小米手機供不應求。

最終的結果就是，從來不缺貨的凡客因為存貨太多玩完了。小米手機因為供應鏈管理得不好，沒有庫存，避開了這個雷區，一點點地做大做強。

所以說創業的成功一定離不開天時地利的運氣，要是小米的創業階段像凡客那麼順利，估計也就死翹翹了。

周不器漸漸地捋清了思路。

這麼看來，這一世想要挽救凡客，別的都不用看，一定要盯住庫存周轉，這是最關鍵的。

石婧琳道：「還有BONO和麥網呢，也是B2C做服裝的。」

「怎麼樣？」

「BONO是做職業裝的，西服之類的，雅虎中國的團隊離職後創業做的項目。可我總覺得太單調了，這不應該是一家獨立的電商。」

「嗯？什麼意思？」

「他家也有電商平台啊，可登錄之後，就那麼幾十款BONO的衣服，太單調了。可選擇面太少了，這能有什麼吸引力？」

「嗯，這也是一個很重要的點。」周不器點了點頭，很認可她的見解，「凡客也是啊，服裝和電商，這有點太混了。我上次就跟雷俊說過，凡客到底是服裝公司，還是電商公司，這定位太不清晰了。」

一家公司既做服裝又做電商，這當然可以，可那得集團化的大公司。

凡客只是一家創業公司，實力不夠。

就跟BONO一樣，如果把衣服放在亞馬遜、淘寶、京東上去賣，那自家的電商平台有什麼存在的意義？

如果只在自家平台上賣，可這平台上就這麼幾十款服裝，有多少人有興趣去購買？

電商購物就跟逛街購物一樣。

很多時候不是帶著目的下單，而是看著看著，忽然看到了一個感興趣的好東西，然後就下單購買了。

這跟曼聯的官網不一樣。

球迷去曼聯的官網買球衣，那都是帶著明確目的。真正的電商平台，得像淘寶、京東、噹噹、亞馬遜這樣，有逛街的屬性，用戶登錄之後，總是能看到很多奇奇怪怪又感興趣的東西。

淘寶的品牌最豐富，好玩的小東西最多，所以淘寶做得最好。

「麥網呢？」

「麥網都出現很多年了，有過幾次轉型。一開始也是自己做服裝，後來發現不對，就不做了，變成了一個純粹的時尚服裝購物平台，上面有幾百個服裝品牌。可是電商沒那麼好做，一直沒做起來。去年，麥網被大股東紅杉中國給控股了，希望能有所改變，實際效果也不行。除了淘寶，別的都不行。」

「是啊，做電商怎麼能跟淘寶比。」

經過這麼一番溝通，周不器也算是漸漸地認識了這個行業。

對凡客來說，他們要做電商，還真的有幾分「迫不得已」。

因為凡客的襯衫、T恤價格都太低了。

別人200塊錢的襯衫，他們隻賣69元，主要採用的就是取消中間商的直銷模式，通過互聯網電商來銷售，把中間商的利潤返回給消費者。

可是，如果去淘寶上銷售……淘寶現在也推出了阿裡媽媽廣告平台，紫微星就是最大的淘寶客。

凡客的衣服想在淘寶上有更大的流量和曝光，就需要加入阿裡媽媽這個廣告平台。

紫微星作為淘寶客，通常能在每一單的服裝生意裡抽傭25%左右。

也就是說，一件售價69元的襯衫，如果用戶是在朋友網的淘寶優選平台上下單購買，那麼其中的17塊錢就屬於朋友網了。另外還有大約2-3塊錢屬於淘寶。

再加上第三方平台可能存在的更高的運費，這種額外的支出，就會讓凡客陷入虧損，就只能自己做電商。